A&G Vitulano Srl, proprietaria del marchio Vitulano Drugstore, fondata nel 1965, ha solide radici in Puglia, in particolare a Manfredonia, in provincia di Foggia. Qui la famiglia Vitulano ha avviato, 56 anni fa, una piccola attività commerciale, diventata, nel corso del tempo, un’impresa strutturata e fiore all’occhiello dell’imprenditoria locale, con 100 punti vendita specializzati nella cura della casa e della persona, ma anche nei casalinghi, pet food e articoli per la cura e l’igiene degli animali.
La rete, molto capillare nella regione natia ed estesa alla Basilicata, offre un vasto assortimento, caratterizzato da un rapporto prezzo/qualità molto interessante. A palarcene è il Direttore generale, Antonio Vitulano, imprenditore di terza generazione, nipote dei due fondatori - Antonio Vitulano e Lucia Bergantino - ed esponente di un canale drug contrassegnato da continue crescite annue. E, come vedremo, il 2020 non ha fatto eccezione…

Quali sono i vostri piani per il futuro?

Solo negli ultimi 5 anni, grazie alla lungimiranza di mio Padre - Gaetano Vitulano - abbiamo aperto all’incirca 80 punti vendita, fino ad arrivare a un totale di 100 punti vendita, trasformandoci da grossisti tradizionali a veri e propri retailer. Il nostro obiettivo è di raddoppiare il network e la quota nazionale nei prossimi 3 anni. Nel 2021 sono previste 20 nuove aperture, sempre in Area 4. A riprova del nostro dinamismo e della nostra capacità di rinnovarci abbiamo anche lanciato un nuovo logo, Vitulano Drugstore, che è una rivisitazione del logo storico. Con il nuovo marchio abbiamo ideato un nuovo format di punti vendita di prossimità, più belli, più accoglienti e che trasmetteranno sempre più il concetto della freschezza. Il nuovo ‘Vitulano Drugstore’ si focalizzerà ancora sul proprio core, rappresentato dalla cura, benessere ed igiene della persona e della casa. Un ruolo fondamentale sarà sempre di più quello del personale, capace di accogliente al meglio la clientela e di interagire con essa.

In questi anni il canale drug è sempre stato molto dinamico: quali sono le ragioni?

Il drug è un fenomeno ‘impetuoso’ nella nostra Italia e ha registrato una crescita accelerata nell’ultimo decennio. I motivi per cui gli specialisti hanno sottratto quote di mercato alla Gdo sono chiari: i drugstore hanno una profondità di assortimento che non si trova nei supermercati e soprattutto puntano a valorizzare il contatto umano con la clientela, fornendo anche consulenza. Il canale si identifica, infatti, come ‘libero servizio assistito’, dove l’obiettivo è proprio quello di ‘assistere’. E per fare questo bisogna perfezionare la formazione del personale di vendita, affinché possa dare informazioni sempre più mirate sui prodotti, in particolare in segmenti come la skincare e il make-up.

Parliamo di questo stranissimo 2020…

Strano e doloroso, davvero, anche se per A&G Vitulano è stato l’anno dei record. Fin dal 1° gennaio il nostro trend ha fatto segnare, secondo Nielsen, un +25% a parità di rete. Successivamente la pandemia da Covid-19 ha fatto da detonatore e le performance, a rete corrente, hanno raggiunto picchi del +70% sul corrispondente durante il primo lockdown, per stabilizzarsi su una variazione costante del +40%, per la restante parte dell’anno.

Con il Covid il canale e-commerce è diventato protagonista. Quali sono le vostre strategie?

La pandemia in corso ha cambiato le nostre abitudini di consumo e ci renderà sempre più consumatori multicanali e digitali. Dunque, inizialmente, è stato offerto ai nostri clienti il servizio di consegna a domicilio tramite ordine telefonico, ma in questi mesi il nostro ufficio marketing ha avviato un’opera di perfezionamento per l’attivazione del sito e-commerce, dove il cliente potrà decidere se ricevere l’ordine a casa, o usufruire del servizio di ‘click and collect’.

Qual è la location ideale di un Vitulano Drugstore?

Prima di rispondere devo fare una lunga premessa. La massima ambizione di ciascun retailer è essere primo nella “share of mind” dei consumatori alla ricerca di un certo prodotto/servizio. Nella progettazione delle reti distributive è sempre fondamentale l’analisi delle forze interne ed esterne all’azienda, le quali permettono di avviare una strategia corretta. La scelta della location è condizionata dallo studio dell’area geografica e della cultura della popolazione residente e non bisogna mai dimenticare che i consumatori sono guidati, nella scelta del negozio, dalla convenienza e comodità. La parola ‘convenienza’ va però intesa all’inglese, dunque non solo come prezzi bassi, ma anche come facile accessibilità, come comodità, appunto. Applicando questa giusta filosofia abbiamo osservato che la location ideale per un ‘Vitulano Drugstore‘ è un immobile con una superficie che va dai 400 agli 800 mq, su un unico piano prospiciente alla strada e posizionato in un’area commercialmente attiva, ad alto passaggio - pedonale e veicolare - e con parcheggio nelle vicinanze.

Parliamo della vostra fidelity card…

È stata lanciata il 1° gennaio 2019 e l’iniziativa ha avuto subito ottimi risultati. Oggi abbiamo, nella nostra piattaforma, quasi 250.000 tessere attive. La novità del 2021 è l’attivazione di un sistema di Crm che ci permetterà di stampare, ‘just in time’, coupon personalizzati per gli acquisti futuri dei nostri clienti e/o per indirizzarli negli acquisti presso le nostre aziende partner.

Dal 2017 al 2019 avete praticamente raddoppiato gli addetti: ciò è dovuto più a nuove aperture o più all’estensione delle metrature?

L’aumento degli addetti, da 300 a 500, è dato perlopiù dall’aumento dei punti vendita, che tuttavia, ogni anno salgono verso metrature superiori e aumentano il fatturato, cosa che vale anche per i negozi già esistenti. La logica conclusione, che mi fa molto piacere come imprenditore, è un numero sempre maggiore di collaboratori all’interno di ogni negozio.

E le cifre dei clienti?

Nel 2019 erano 4 milioni, mentre nel 2020 sono arrivati a 6 milioni circa. Questo dato evidenzia la nostra capacità di mantenere e fidelizzare i consumatori già acquisiti e, nello stesso tempo, di incuriosire e attrarre nuova clientela. Il nostro cliente tipo è una persona che ama prendersi cura di sé e della propria casa, nel modo più conveniente e comodo possibile, senza dimenticare l’autogratificazione. La nostra mission, quindi, è garantire una ‘costumer experience’ ideale.