DM ha raccolto la testimonianza del presidente di Interdis riguardo alle strategie adottate dal Gruppo per affrontare la sfida del calo dei consumi attraverso l’implementazione del nuovo modello negoziale introdotto da Indicod-Ecr.
Grazie all’esperienza consolidata sul campo, Interdis si propone oggi all’Idm come partner, aprendo il proprio database di marketing allo scambio di informazioni con i principali fornitori.

DM: Quali sono le scelte strategiche adottate da Interdis per affrontare al meglio la sfida derivante dal permanere dell’attuale difficile situazione di mercato nel largo consumo?

Paolo Barberini: Il focus di Interdis si è progressivamente spostato, con sempre maggiore intensità, da una politica concentrata sull’ottimizzazione delle attività di acquisto, ad una strategia orientata alla vendita, quindi rivolta ai bisogni del consumatore.
Questa rinnovata impostazione strategica è stata supportata coerentemente con l’intensificarsi delle risorse impiegate e del numero dei progetti finalizzati a fornire alla rete di vendita le migliori condizioni per centrare l’obiettivo.

DM: In accordo con la denominazione di “centrale commerciale e di marketing”, quali sono quindi le principali funzioni espletate attualmente dalla struttura di Via Lomellina ?

PB: L’attività svolta nella sede milanese si concentra proprio sull’ erogazione di strumenti per migliorare la capacità di vendere, in particolare attraverso la messa a punto di tecniche sempre più sofisticate, finalizzate alla conoscenza del cliente, l’offerta di interventi di formazione sul personale articolata secondo i diversi livelli e funzioni, nonché l’attivazione di progetti e la creazione di soluzioni innovative per i diversi format, il “prodotto” su cui la distribuzione è chiamata ad innovare.

DM: A circa un anno dall’attivazione del nuovo modello negoziale con i fornitori di marca, quali sono le Sue considerazioni riguardo l’approccio di Interdis?

PB: Interdis ha adottato da tempo un approccio collaborativo nei confronti dell’Idm, finalizzato oggi più di prima a migliorare i margini e a riattivare i consumi. Idm x Idm (Interdis Data Marketing per l’Industria di Marca Ndr) è il nome della iniziativa più recente, presentata al tavolo di Centromarca, che propone la condivisione dei dati derivanti dalle attività di loyalty, grazie alla capillarità delle informazioni in nostro possesso, che in alcune aree arrivano a coprire oltre la metà della popolazione residente.

DM: Tornando al gruppo, come si articolano le relazioni interne, tra la sede, i cedi associati e la rete di vendita?

PB: Il core-business di Interdis si radica nell’attività delle imprese associate. Questo presupposto fondamentale ci ha portato a trascendere il dualismo tradizionale tra centrale e periferia, ridisegnando completamente le modalità di relazione tra i diversi soggetti.
A partire dal 2006 Interdis ha rivoluzionato l’approccio con i propri soci adottando un nuovo sistema matriciale che tende alla responsabilizzazione e al coinvolgimento diretto dei rappresentanti dei cedi chiamati a condividere l’esperienza maturata sul campo con quella di chi è preposto al coordinamento delle attività a livello dell’intera organizzazione.
Oggi i soci operano da protagonisti dell’intero gruppo grazie all’intensificarsi della partecipazione diretta alle attività progettuali e creative che si svolgono presso la sede milanese. In particolare, i consiglieri delegati partecipano settimanalmente oltre che ai consigli, alle diverse commissioni operative, interagendo con il management nella proposta di soluzioni innovative, condividendo la responsabilità di scelte e budget.

DM: L’assetto delle strutture familiari sta cambiando velocemente, soprattutto nelle grandi città: oltre alla crescita costante del numero dei single, anche in Italia aumentano le famiglie monoparentali e ricomposte. Interdis, che ha posto da sempre una grande attenzione all’evolversi dei bisogni del consumatore, come ha approcciato questo tema?

PB: Il progetto di loyalty management portato avanti all’interno di Interdis ci assicura una posizione di leader nella conoscenza dei comportamenti dei consumatori, informazioni che si traducono nella creazione di un’offerta assortimentale adeguata a cui si integrano iniziative promozionali ad hoc e programmi continuativi di Crm. La conoscenza approfondita delle persone presenti nei diversi bacini di utenza ci permette oggi di tarare l’assortimento secondo caratteristiche socio-anagrafiche specifiche, che variano per ogni punto di vendita.