La redazione di Distribuzione Moderna ha incontrato Pierpaolo Nave, marketing manager di Rauch Italia, per tracciare un quadro dell’azienda, individuare le linee strategiche adottate e delineare gli obiettivi futuri.

DM: Nel mercato italiano dei succhi di frutta come si posiziona la vostra azienda?
PN: In Italia Rauch è presente principalmente nell’area dei succhi di frutta con i prodotti a marchio Bravo, caratterizzati da qualità e convenienza esclusive. Proprio quest’ultimo fattore, cinque anni fa, è stato determinante nell’introduzione dei nostri succhi negli innovativi formati da 1,5 e 2 litri, poi adottati anche da altre aziende del settore. Rauch, ancora oggi, si distingue dai diretti competitor per la qualità dei suoi succhi di frutta, caratterizzati da un’elevata ricercatezza del gusto. In un mercato costituito ancora in buona parte da prodotti basici realizzati con alta percentuale di frutta (> 60%), la nostra azienda si presenta con delle referenze che contengono una percentuale di succo di frutta che, a seconda del gusto specifico, va da un minimo del 30% a un massimo del 65%. Al succo vengono poi aggiunti calcio, magnesio e vitamine, che assicurano al consumatore importanti valori nutrizionali. Questa combinazione ci ha permesso di rendere il gusto dei nostri succhi tipico ed esclusivo.

DM: Quali obiettivi a breve termine vi proponete, in termini di quote, per quanto riguarda il mercato dei succhi di frutta?
PN: Il nostro obiettivo a breve termine è sicuramente quello di consolidare la quota di mercato sui prodotti storici per il marchio Bravo e allo stesso tempo creare valore aggiunto con prodotti più innovativi. Attualmente il marchio Bravo detiene la leadership del mercato di riferimento con il 12,5% delle vendite a volume (Fonte: AC Nielsen Scantrack). In particolare noi vogliamo crescere nel canale moderno, quindi supermercati, ipermercati e libero servizio, puntando sull’innovazione e sull’inserimento di nuovi prodotti. Ogni anno ci proponiamo una crescita di oltre il 5%, un obiettivo ambizioso, considerando che il mercato negli ultimi anni ha avuto delle flessioni abbastanza pesanti, raggiungendo dei picchi mensili, soprattutto nel 2006, dell’ordine del -5/8%.

DM: State spingendo anche su altri prodotti per penetrare nel mercato italiano?
PN: L’azienda punta a rafforzare la presenza nel mercato del tè freddo e a intensificare il lavoro di collaborazione che da due anni a questa parte ha avviato con i principali clienti, adottando delle soluzioni di inserimento prodotti nel periodo stagionale. Le interessanti performance ottenute hanno convinto alcune importanti catene distributive, a vendere i nostri prodotti anche fuori stagione.

DM: Quali elementi rappresentano i punti di forza della vostra azienda?
PN: Parlando di punti di forza l’attenzione deve essere rivolta a due fattori. Il primo è l’aspetto del consumo. Noi abbiamo sempre proposto i nostri prodotti nel massimo della schiettezza, creando un vero e proprio patto di fiducia con il consumatore. In particolare, per attirare l’attenzione dei clienti, abbiamo utilizzato degli strumenti di marketing advertising: sponsorizzazioni legate allo sport – sci, Formula Uno e beach volley -, campagne pubblicitarie (televisione e affissioni) e attività promozionali on pack. E’ importante sottolineare che Rauch non ha mai fatto nessun tipo di pubblicità istituzionale, classica, con il solo scopo di stressare, ad esempio, il concetto del “benessere” del succo di frutta, perché pensiamo che ormai molti di questi valori siano più che consolidati nei consumatori. Altro punto di forza della nostra azienda è la snellezza nelle procedure e nell’approccio al mercato e ai clienti, che ci garantisce la possibilità di essere molto tempestivi. Oggi, si sa, molte delle determinanti d’acquisto di un prodotto da parte del consumatore partono proprio dalle indicazioni o dei distributori oppure dalle attività di collaborazione fra distribuzione e industria.

DM: Come si colloca Rauch nei confronti dei competitor? Quali sono i vostri plus?
PN: Sicuramente, parlando di realtà aziendale, Rauch vanta una profonda conoscenza del mercato e, in Italia, noi continuiamo a trarre vantaggi dall’esperienza, dalla formazione e dalle indicazioni che provengono della nostra storica casa madre austriaca e dagli altri mercati in cui è presente il Gruppo Rauch. Per quanto riguarda i prodotti i plus sono il giusto prezzo rapportato a quello che noi offriamo e la corretta pianificazione di momenti promozionali nei punti vendita. Inoltre, a differenza dei nostri principali competitor, siamo riusciti a mantenere sul mercato italiano i nostri prodotti storici, consolidando la credibilità dell’azienda; basti pensare che le prime 3 referenze più vendute sul mercato sono firmate dal marchio Bravo, di cui due sono storiche in termini di entrata sul mercato italiano.

DM: Nell’immediato futuro avete in programma il lancio di nuovi prodotti?
PN: L’immediato futuro coincide in parte con il nostro immediato passato. Risaliamo quindi a circa quattro mesi fa, quando abbiamo lanciato solo sul mercato italiano una confezione di succhi di frutta a marchio Bravo in Pet da 1 litro in tre gusti diversi: multivitaminico, arancia rossa e ace. Il nuovo prodotto sta dando delle grandi soddisfazioni sia a noi che alla distribuzione, considerando soprattutto che siamo entrati in un’area presieduta già da diversi competitor che registrano ottime performance. Nel futuro vogliamo consolidare la nostra presenza nel mercato del grande formato, che ha ancora delle spinte di vendita estremamente interessanti, e avventurarci in nuove aree, andando incontro a tutti i consumatori che si sono avvicinati ad oggi solo ai formati da 1,5 e 2 litri.