Leader nei sistemi gestionali a livello internazionale, Sap in Italia non è da meno: conta infatti oltre 2. 00 clienti e con il nuovo servizio on demand Sap Business ByDesign intende ulteriormente incrementarli rivolgendosi alla fascia delle medie aziende. Per conoscere più da vicino questa novità la redazione di DM ne ha parlato con il direttore Pmi di Sap Italia Clara Covini.

Dopo Germania, Usa, Regno Unito, Francia e Cina Sap lancia anche in Italia Sap Business ByDesign: perché date così tanta enfasi a questa novità?
Perché a tutti gli effetti rappresenta un servizio rivoluzionario, utilizzabile da qualsiasi utente via internet. Il principale elemento innovativo è il meccanismo di fruizione on demand. In pratica, all’azienda che decide di utilizzarlo è richiesto solamente un personal computer con un browser installato. I server su cui è installato Sap Business ByDesign e tutti quelli che lavorano per mantenerlo attivo sono contenuti nel nostro datacenter.

Non esisteva nulla di analogo sul mercato?
Il meccanismo di accesso al software che noi utilizziamo esiste già da qualche anno ed è già stato sfruttato da altri produttori. Business ByDesign però è differente e per questo viene enfatizzato. Fino ad oggi i prodotti realizzati con questo tipo di meccanismo di accesso erano tendenzialmente di nicchia. Per esempio i Crm sono rilasciati con questa logica e amministrano solo il processo di gestione del cliente o del servizio nelle aziende. Rispetto a questi, Business ByDesign è un gestionale più completo che copre tutti i processi dell’azienda: amministrazione, finanza, produzione, magazzino…... Inoltre, questo prodotto è stato pensato e progettato perché la fruizione avvenisse appunto on demand, cioè in modalità servizio, a fronte del pagamento di un canone mensile a utente attraverso internet. Questa scelta ha comportato anche una modifica dell’interfaccia, dell’aspetto del prodotto stesso. Parliamo infatti di un un’interfaccia molto user friendly e assolutamente allineata ai meccanismi di utilizzo che normalmente tutti noi troviamo su internet.

Per quanto riguarda la concorrenza? Reputate che in breve possa esserci qualche competitor in grado di proporre offerte simili o analoghe?
Come dicevo, sul mercato sono già presenti dei prodotti di nicchia che coprono una parte del gestionale. In termini di offerta complessiva, ci potrebbero essere degli operatori, magari piccoli, che provano o propongono prodotti di questo genere. Se vuole sapere se i grandi vendor internazionali seguiranno la stessa strada di Sap, che ha impiegato anni di ricerca e sviluppo, è difficile da dire, sicuramente non è facile creare un prodotto ad hoc. E’ più facile invece, richiedendo tempi limitati, prendere un gestionale tradizionale e renderlo fruibile anche via internet, ma non è la stessa cosa.

Il prezzo richiesto per ciascun utente, pari a 133 euro al mese, può essere considerato uno dei punti di forza di questo gestionale destinato principalmente alle piccole-medie imprese?
Noi pensiamo di sì. E’ evidente che una delle potenziali difficoltà del prodotto può essere far capire che cosa è incluso in questi 133 euro. Quando si parla di software, infatti, tutti sono abituati a pensare al costo di licenza. ByDesign, essendo on demand, include nei 133 euro il costo della licenza, il diritto di utilizzo del software, il servizio e l’assistenza. In pratica questa cifra rappresenta l’unico costo che l’azienda che decide di implementarlo deve sostenere. Noi riteniamo che l’aspetto economico dovrebbe in qualche modo facilitare anche l’accesso a questo tipo di prodotto da parte delle aziende di fascia media. L’altro punto di forza del prodotto è il livello di accessibilità delle informazioni e la possibilità di provarlo. La versione di prova non è una demo - che ormai è il concetto più gettonato dell’informatica - ma il sistema vero e proprio, per cui quello che lei si trova davanti è proprio quello che poi eventualmente deciderà di comprare. L’altra cosa interessante è che per rendere questa fase di prova più significativa abbiamo creato degli ambienti di test che simulano con dei dati reali alcune tipologie di imprese. Uno dei primi sistemi di prova messo a disposizione sarà dedicato alle aziende di servizi.

Per quanto riguarda le vostre aspettative, in che misura secondo lei questa novità potrà smuovere il business di Sap Italia?
Sap è il leader di mercato nel settore dei prodotti gestionali internazionali e da diversi anni si trova in una posizione dominante sul mercato. Lanciando il nuovo prodotto, in un mercato delle medie imprese in continua crescita, ci siamo accorti che la penetrazione dei sistemi Erp (Enterprise resource planning, le nuove generazioni di gestionali – Ndr) è ancora abbastanza bassa rispetto al totale delle aziende. Infatti circa il 24% delle aziende più grandi e più sofisticate che investono maggiormente sull’it hanno un Erp internazionale, mentre il 75% usa ancora sistemi di altro tipo che gestiscono un solo processo alla volta. Questo vuol dire che potrebbero avere un prodotto per la gestione del cliente, un altro per la fatturazione, un altro ancora per la produzione…La verità è che sembra esserci, nonostante una crescita costante, ancora un alto numero di aziende che per diverse ragioni fino a oggi non ha trovato l’Erp ideale. Noi abbiamo quindi creato un prodotto in grado di differenziarsi da quelli esistenti, più accessibile soprattutto per le imprese che non si erano ancora avvicinate. E’ evidente quindi che questo vuole essere un business incrementale a quello che tradizionalmente SAP ha fatto e sta facendo ancora oggi.

E’ possibile valutare questo business in termini quantitativi?
E’ difficile da valutare per una serie di ragioni, in termini di fatturato infatti si tratta di un meccanismo diverso: mentre i prodotti tradizionali hanno un fatturato immediato che si basa su un meccanismo di conteggio al momento della vendita, il nostro prodotto segue una logica di servizio di abbonamento. Quindi Sap dovrà anche trovare delle modalità diverse per valorizzare le vendite che farà. Potenzialmente, ci si aspetta di raggiungere 10.000 aziende clienti entro il 2010 a livello internazionale.

Per quanto riguarda più in generale il 2007, quali sono stati i vostri risultati e quali le aree di criticità?
E’ stato un anno di crescita importante: +16% del fatturato nella media impresa. Un risultato molto significativo in Italia, che ha visto settori trainanti e settori emergenti. In particolare abbiamo registrato degli sviluppi nell’area del retail per il lancio di una soluzione specifica per i punti di vendita dell’abbigliamento e della moda. Nonostante le crescite registrate, riteniamo però necessario insistere sulla percezione che si ha di Sap. Nel senso che, nonostante i nostri 2.000 clienti in Italia - di cui più del 60% formato da medie imprese - e il tasso di crescita molto forte, pari a 350 nuove aziende l’anno, capita ancora che Sap venga considerata una soluzione solo per i grandi gruppi. Questo perché ci portiamo dietro un’eredità: essendo partiti dalle grandi imprese la percezione è rimasta un po’ allineata a quel mercato. In realtà noi, ormai da anni, siamo presenti soprattutto nella fascia media e Sap Business ByDesign, essendo un nuovo prodotto creato praticamente solo per quella fascia, ne è un’ulteriore dimostrazione.

Per il 2008 che obiettivi avete? Si può parlare di un tasso di crescita paragonabile a quello del 2007?
Sarà superiore, perché nell’area della piccola e media impresa la divisione dedicata a questo mercato, creata due anni fa, ormai è a regime. Adesso con l’impulso del nuovo prodotto, l’acquisizione di Business Object e il fatto che ormai abbiamo messo a punto i meccanismi interni, nutriamo delle aspettative superiori. Infatti, rispetto al tasso di crescita del mercato, puntiamo a una crescita dalle 8 alle 10 volte superiore alla media.