Un cestino per deporre gli acquisti posizionato in modo ben visibile nel negozio significa una spesa maggiore per il consumatore e un incasso migliore per il venditore. La merce esposta in luoghi di passaggio stretti non genera vendite a causa del "fattore toccatina": dopo qualche spintone il cliente se ne va. Divani o panchine su cui riposarsi, sistemati qua e là in un centro commerciale, incentivano gli acquisti delle persone anziane.

In questo libro Paco Underhill ci dimostra che alla base di un comportamento di acquisto, positivo o negativo, vi è sempre uno studio dei fattori ambientali. L'analisi dell'autore si fonda, infatti, su dati concreti frutto di migliaia di ore di ricerca sul campo, svolta in centri commerciali, supermercati e ipermercati. Nello sforzo di scoprire le vere motivazioni del consumatore contemporaneo, Underhill illustra quei fenomeni dello shopping sovente trascurati sia dai venditori, sia dagli acquirenti. Così, attraverso la lente di ingrandimento con cui osserva il mondo dei consumi, propone agli addetti ai lavori una guida ricca di riflessioni acute e creative su come adeguarsi alle mutevoli esigenze dei clienti.

Paco Underhill
Shopping mania
Sperling & Kupfer editore
Milano
2006
316 pagine
19 euro