Le aziende della distribuzione moderna sono alle prese con le problematiche legate all’ottimizzazione dei processi operativi e organizzativi, al recupero delle marginalità nascoste nell’acquisto di merci, al miglioramento complessivo della redditività.

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Il fatto è che la crescente complessità e articolazione delle negoziazioni, che generano una miriade di scambi di informazioni tra aziende, è destinata a generare anomalie, spesso nascoste tra le pieghe dell’attività quotidiana e quindi non sempre facili da individuare.

L’approccio di Conad Adriatico

“Il tema è piuttosto ampio – afferma Federico Stanghetta, direttore commerciale di Conad Adriatico – e tocca molteplici aspetti della nostra attività commerciale. I miglioramenti arrivano da una negoziazione dei listini di acquisto che vede in maniera preventiva una puntuale analisi dei listini inflattivi delle materie prime e dei costi energetici, questo prima del riconoscimento dell’aumento. La struttura dei contratti più complessi e che possono prestarsi a errori ed incertezze è stata semplificata e lo sarà ulteriormente nelle negoziazioni in corso. La redditività è in fase di miglioramento in quanto la nostra azienda ha avviato negli ultimi anni un processo di ottimizzazione della politica assortimentale, quindi minori costi, ma anche una importante attività di pricing avvalendosi di un programma automatico di formulazione dei prezzi, che permette migliaia di variazioni settimanali al fine di essere più competitivi e di recuperare marginalità. Connessa agli aspetti contrattuali abbiamo infine avviato con successo un’attività di analisi e recupero di risorse contrattuali, che ha generato risultati inattesi”.

Problematiche spesso sottovalutate

Stanghetta è convinto che queste problematiche tendano a essere sottovalutate in ambito retail: “Pensiamo di essere infallibili e invece sistemi sofisticati e specialistici di controllo dimostrano che ci sono ampi spazi per migliorare, e risorse da recuperare. Inoltre, il sistema dei contratti presenta dei punti di debolezza o comunque dei rischi: i contratti con i fornitori contengono economie spesso più elevate del margine di fattura, il sistema di calcolo e controllo dei premi deve essere infallibile e va monitorato”.

Molti vantaggi, nessun costo

Per presidiare efficacemente queste aree, sempre più spesso i retailer si rivolgono a società specializzate. E’ il caso di Conad Adriatico, che ha deciso di affidarsi a Pay-Back Group Italia, player specializzato nella valorizzazione dei dati, nell’analisi delle condizioni commerciali d’acquisto e nella verifica della loro affidabilità.

“Ci siamo trovati molto bene nell’effettuare il lavoro in sinergia, nella tranquillità di affidare informazioni a professionisti rispettosi della privacy. La scelta di Pay-Back è stata guidata dalla comprovata esperienza del partner e dall’affidabilità mostrata nella prima fase del lavoro che ha riguardato un perimetro ristretto di analisi. In seguito abbiamo stipulato un contratto a più lunga gittata. In termini di valore aggiunto abbiamo non solo recuperato cifre importanti, ma anche ottimizzato alcuni flussi e migliorato la nostra struttura di controllo interna”. Risultati che potrebbero essere utili anche alla centrale acquisti Conad. “Tra l’altro – conclude il direttore commerciale - il contratto è autofinanziante: alla società di profit recovery va una fee su quanto recuperato, quindi non ci sono costi aggiuntivi, ma solo benefici”.