In un mondo sempre più globalizzato, anche l’export ha assistito ad una variazione delle sue dinamiche tradizionali.

Imprese come Bergader, azienda bavarese da oltre un secolo presente nel panorama caseario internazionale, hanno dovuto innovare il proprio modello di business, puntando non soltanto sulla qualità dei prodotti e dei servizi, ma anche su un diverso approccio nei confronti dei Paesi target.

Tale evoluzione che vede oggi Bergader in oltre 50 Paesi, è stata possibile grazie all’interculturalità, ovvero alla capacità di relazionarsi non soltanto in funzione del business e delle proprie best practice commerciali, ma anche attraverso la consapevolezza di come il potenziale di vendita vada definito in base alla conoscenza delle usanze e della migliore gestione dei rapporti sociali e professionali nel Paese in cui si vuole conquistare la propria fetta di mercato.

Tale approccio si sviluppa poi a partire da una precisa consapevolezza della propria realtà, dei punti di forza e delle proprie criticità, nonché dei fattori specifici che hanno decretato l’affermazione di un prodotto o di un marchio sul mercato domestico.

La vendita interculturale presuppone la capacità di porsi senza pregiudizi verso il nuovo mercato potenziale, nel rispetto della cultura caratterizzante ed evitando la supponenza derivante dall’affermazione di un prodotto o un brand sul mercato domestico, senza per questo dimostrare eccessiva riverenza quanto piuttosto instaurando un rapporto di fiducia con le risorse umane qualificate invitate a collaborare in loco.

Lo studio del nuovo mercato deve essere di carattere quantitativo, ovvero l’individuazione dei numeri del settore di riferimento, ma anche e soprattutto qualitativo e valoriale, al fine di individuare con precisione i driver d’acquisto della futura clientela.

Nella creazione dell’offerta si passa poi alla presentazione, partendo dal presupposto fondamentale di questa formula di export: il prodotto deve essere innovativo per il Paese di arrivo, non di partenza. Deve pertanto avere un packaging adatto, visual e presentazione adeguate, informazione e “story telling” reali, in cui il racconto di sé deve essere trasparente e improntato sulla sincerità, per stabilire un rapporto fiduciario con un consumatore sempre più attento alle aziende leali.