di Rino Porro

Gli esperti parlano di una vera svolta per il canale drugstore, capace di imporre un trend epocale nell’ultimo triennio, tanto da superare a valore il predominio degli iper e super.

Un successo per questo format che non conosce crisi, con protagonisti gli specialisti drug, diventati compagni fedeli degli acquisti per moltissime famiglie italiane. Non è da meno in Puglia A&G Vitulano, proprietaria del marchio Vitulano Drugstore, fondata nel lontano 1965. Oggi a guidarla è la seconda e terza generazione, con radici solide che da piccola attività commerciale si sono radicate tanto da diventare nel corso degli anni un’impresa strutturata con oltre 500 collaboratori e 96 punti vendita di proprietà a marchio “Vitulano Drugstore” di cui 83 in Puglia, 6 in Basilicata, 4 in Molise e 3 in Abruzzo. E che ha chiuso il 2023 con un giro d’affari di 90 milioni di euro, con una crescita del 15% rispetto al 2022 e con l’apertura di 12 negozi. La rete offre un vasto assortimento di prodotti per la pulizia e cura della casa, bellezza e cura della persona e articoli per animali domestici. Ce ne parla in questa intervista Antonio Vitulano, general manager dell'azienda.

Gli analisti hanno evidenziato come la crescita del comparto drugstore sia imponente, con numeri a livello nazionale molto interessanti, sin da prima dello scoppio della pandemia. Confermate anche voi questo trend in ascesa anche a livello generale? Se si in quali segmenti e in quali modalità maggiormente?

Il drug è un fenomeno impetuoso in Italia e ha registrato una crescita accelerata nell’ultimo decennio. I motivi per cui gli specialisti hanno sottratto quote di mercato alla Gdo sono chiari: i drugstore hanno una profondità di assortimento che non si trova nei supermercati e soprattutto puntano a valorizzare il contatto umano con la clientela, fornendo anche consulenza. Il canale si identifica, infatti, come libero servizio assistito, dove l’obiettivo è proprio quello di «assistere». E per fare questo bisogna perfezionare la formazione del personale di vendita, affinché possa dare informazioni sempre più mirate sui prodotti, in particolare in segmenti come la skincare e il make-up.

Come è stato l’andamento del 2023 per Vitulano Drugstore e come i consumatori hanno premiato la vostra insegna?

Il 2023 è stato un anno proficuo e impegnativo dalla doppia faccia a causa dall’impatto dell’inflazione nel quale abbiamo avuto comunque un incremento dello scontrino medio del 15% e +20% di pedonabilità all’interno dei punti vendita, con fatturato fidelity pari al 51% (mentre il progress di questi primi giorni del 2024 è pari al 63,21% ), il tutto impreziosito da 12 nuove aperture.

Il marketing e l’IA si stanno rivelando uno strumento molto importante nel mondo del retail. Molte insegne hanno abbandonato il volantino cartaceo, si inizia a parlare di punti vendita senza casse, e tanto altro. Che strumenti state utilizzando per le vostre iniziative e strategie commerciali anche sotto l’aspetto della fidelizzazione del cliente?

Siamo molto soddisfatti dei risultati che stiamo osservando grazie alla collaborazioni con ShopFully – attraverso HI! (Hyperlocal Intelligence), la piattaforma di hyperlocal marketing basata sull’intelligenza artificiale – e con Promomedia per la definizione della piattaforma di Crm che sarà ultimata a breve. Questo ci permette di avere accesso a dati molto utili da poter sfruttare nella nostra strategia aziendale. Siamo sempre più convinti che il digitale sia in grado di dare ancora più valore a uno strumento molto importante per il consumatore, quale il volantino cartaceo.

Quali sono i vostri piani di sviluppo per il 2024 e il futuro?

L’A&G Vitulano non dimentica di certo le sue origini: è questa la ragione che ci ha spinto ad attuare una politica d’investimento sul territorio. Partendo, prima di tutto, dalle infrastrutture, formazione e ricerca. Ma anche cercando di riportare i talenti nostrani a casa. Nello scorso mese di novembre è partito l’ampliamento della nostra logistica con l’avvio lavori di un nuovo Ce.Di di 25mila mq ubicato all’interno di un parco industriale esistente a Manfredonia (Fg), dove A&G Vitulano possiede già un altro immobile di 21mila mq. L’obiettivo è velocizzare le consegne in tutto il Mezzogiorno e di sostenere dal punto di vista delle vendite i negozi esistenti e quelli che verranno nei prossimi anni. Il piano industriale 2024-2027 prevede di aggiungerne altri 50, in tutta l’Area 4 Nielsen, arrivando così a 149 punti vendita diretti. ll nuovo centro darà lavoro a un centinaio di collaboratori tra magazzinieri, autisti, manager, impiegati e ingegneri.

Essere radicati sul territorio è una prerogativa per i retailer. Come promuovete la vostra insegna? L’e-commerce può rappresentare una nuova frontiera?

La massima ambizione di ciascun retailer è essere primo nella “share of mind” dei consumatori alla ricerca di un certo prodotto/servizio. E la nostra ambizione è quella di essere il punto vendita di prossimità di riferimento, ponendo al centro di ogni sua iniziativa il cliente con assortimento, qualità e risparmio. La pandemia ha cambiato le nostre abitudini di consumo e ci ha reso sempre più consumatori digitali e per questo il nostro ufficio marketing ha avviato un’opera di perfezionamento per l’attivazione di App e E-commerce che ci consentirà di essere sempre al fianco dei nostri clienti.