Mario Gasbarrino, amministratore delegato di Unes (gruppo Finiper), svela i risultati raggiunti nel 2012 dalle sue due insegne di supermercati U! e U2 e illustra il suo punto di vista sul futuro del retail nel nostro paese.

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Come si è chiuso il 2012 per il Gruppo Unes?
Siamo soddisfatti. Abbiamo raggiunto un fatturato di 818 milioni di euro, in crescita del +17 per cento rispetto all’anno precedente (a rete corrente). A parità di rete la variazione è stata del +3 per cento; era a +6 a giugno 2012, ma vi è stato un rallentamento nella seconda metà dell’anno, legato soprattutto alla diminuzione dello scontrino medio. Il trend di crescita di Unes, peraltro, non è nuovo. Negli ultimi 5 anni abbiamo registrato incremento delle vendite del +45 per cento a totale rete (+ 18% a parità). E anche per il 2013, nonostante la crisi, ci siamo prefissati un incremento delle vendite del +6 per cento, a rete corrente, pari a 865 milioni di euro.

Il merito va equamente diviso tra le due vostre insegne?
No. Vi sono stati risultati a due velocità. I supermercati Unes hanno seguito più o meno l’andamento generale del mercato. Gli U2 continuano nel loro percorso in controtendenza. Mediamente, l’anno scorso ci sono stati quasi 10 punti di differenziale tra Unes e U2.

Da cosa dipendono performance così diverse?
Innanzitutto dal fatto che U2 si distingue per una formula molto più competitiva e aggressiva a livello di prezzi rispetto a Unes. Ci sono circa 8-9 punti di differenza su questo piano. E non è che U! sia fuori mercato, è assolutamente allineata alla media dei competitor. U2 è risultata per due anni consecutivi (2011 e 2012) la catena di supermercati più conveniente in Italia (secondo la consueta indagine di Altroconsumo).

Quello che sorprende è come una catena come la vostra, che non fa promozioni, collezionamenti o volantini, vi sia riuscita…
La domanda che ci siamo posti qualche anno fa è stata semplice: ma perché, per risparmiare, un consumatore deve andare a comprare prodotti non di marca nei discount o prodotti di marca nei supermercati e magari solo in promozione? Da qui siamo partiti per costruire l’offerta U2. Abbiamo tolto le promozioni, ridotto un po’ l’assortimento senza impoverirlo, eliminato i primi prezzi, i collezionamenti, abbassato i prezzi medi e puntato fortemente sulla marca privata. Oggi all’interno degli U2 la quota del prodotto a marchio è del 38 per cento a valore (contro il 28 per cento di Unes) e del 50 per cento a volume.

La rete delle due insegne come si compone e, a parte la formula dell’every day low price, quali sono le differenze più significative tra le due?
Attualmente abbiamo 90 punti vendita a insegna U2 Supermercato, un’ottantina dei quali diretti. Per Unes invece contiamo circa 55 punti vendita diretti a cui si aggiungono un’ottantina di affiliati. L’U2, contrariamente a quanto si può pensare, è bello quanto le Unes. Anzi, forse più bello. E’ un trionfo di freschezza. Il peso del fresco è più alto che nei supermercati a insegna Unes. E in parecchie categorie i prodotti di marca sono più numerosi.

Perché allora non trasformare tutta la vostra rete di 130 punti vendita diretti più 80 circa affiliati a insegna U2?
Non è facile: le location, certe posizioni, magari senza parcheggio o molto centrali. Probabilmente un giorno, tra una Unes e un U2, non ci sarà questa grande differenza. Negli U2 abbiamo eliminato una sorta di bulimia promozionale. Ma in alcuni reparti un qualche modo di muovere i prodotti probabilmente ci sta. Sono delle sperimentazioni. E poi va trovato anche il giusto equilibrio dal punto di vista economico.

Il fenomeno U2, a quanto si dice, non è visto di buon occhio da una parte dell’industria di marca. Come mai?
E’ vero. Ma quello che mi sforzo di far capire loro è che in un modo o nell’altro l’U2 è la diga di contenimento alla discountizzazione del sistema distributivo italiano. Un discount quando mette in assortimento molte marche ne conta 300, 400 al massimo. Noi ne abbiamo comunque 3000-3500, potremmo arrivare ad averne persino 4000 in futuro.

Cambiamo argomento. C’è chi dice che gli U2 incarnino il modello di punto vendita sostenibile: è d’accordo?
In un certo senso sì. Abbiamo eliminato i fronzoli e badiamo al sodo, a tutto vantaggio del consumatore. Il mercato di oggi è caratterizzato da scarsità di soldi, di tempo e di ambiente. U2 dà risposte concrete a tutte queste cose. Ogni anno risparmiamo la stampa di 16 milioni di volantini, una quantità di carta con cui potremmo tappezzare 1400 stadi di San Siro. Il prodotto di cui siamo più fieri, inoltre, è la nostra acqua U! Presolana senza fardello, realizzata grazie alla collaborazione col nostro fornitore. Abbiamo eliminato il 15 per cento di plastica mantenendo lo stesso prezzo dello scorso anno. La risposta dei clienti è stata straordinaria, siamo passati da 1 su 10 a 1 su 4 e avere una quota a volume del 25 per cento con il prodotto a marchio sull’acqua minerale è una cosa, diciamo, non facile.

Tasse, probabile aumento dell’iva, crescente riduzione del potere d’acquisto dei consumatori: quest’anno come andrà?
Anche il 2013 sarà un anno molto difficile. Come sempre capita, però, dietro le grandi crisi ci sono sempre grandi opportunità. E’ necessario che la Gdo italiana trovi il modo di fare accorpamenti, sinergie, per abbassare i costi e fare masse critiche. Alleanze però non di centrali acquisti, ma di formati, di cedis. Il retail alimentare è il più arretrato tra i settori distributivi. Se non lo capiamo, il mercato inevitabilmente ci passerà sopra come una ruspa.

Ma è solo una questione di ottimizzazione di costi o anche di innovazione di format?
Nei prossimi anni ci troveremo ad operare in uno scenario di scarsità di risorse su diversi fronti. Anche lo scenario competitivo sarà costretto a cambiare. Se fino al 2004 discount e supermercati hanno operato in ambiti opposti, alto prezzo e alta prestazione contro basso prezzo ma anche bassa prestazione, sempre più in futuro l’area di scontro sarà quella del basso prezzo e dell’alta prestazione, quella presidiata per intenderci da Ikea, Zara o H&M in settori diversi dall’alimentare. Assisteremo sempre di più a dei supermercati che dovranno abbassare i prezzi in qualche modo senza ridurre il servizio e dall’altra a discount che si sposteranno in orizzontale aggiungendo reparti freschi, panetterie ecc. Cosa che peraltro stanno già facendo. Insomma, fra qualche anno sarà difficile distinguere tra supermercati e discount.

Stefania Lorusso