Il mercato della pasta sta vivendo un momento difficile a causa delle agguerrite politiche promozionali.

La redazione di Distribuzione Moderna ne ha parlato con un rappresentante del Molino e Pastificio Baronìa (Avellino). Marco De Matteis, responsabile area commerciale, individua la soluzione in una maggiore attenzione verso le specificità di ogni prodotto e di ogni marchio.

I frequenti tagli prezzo nel settore pasta rischiano di svilire il prodotto. Cosa ne pensa?
Più che un rischio sta diventando una realtà, ormai è un processo abbastanza consolidato. Buona parte degli acquisti di pasta viene fatta esclusivamente in promozione. Questo è sicuramente un aspetto negativo delle attuali politiche di prezzo, che escono da ogni logica economica. Da un lato la pasta è il prodotto più rappresentativo del saper fare italiano, dall’altro viene trattato come una qualsiasi commodity.

Una soluzione sarebbe alzare i prezzi?
Il problema non è tanto alzare o meno i prezzi al consumo, quanto individuare delle strade promozionali che non siano esclusivamente legate al prezzo. La pasta è un settore dove la forbice tra un produttore e l’altro è molto ampia: si va dalla pasta che costa 25 centesimi a confezione a quella che ne costa 95. Non è il prezzo di partenza il problema, quanto il fatto che nessuno sfugga alle logiche promozionali devastanti, che inficiano gli acquisti nella loro continuità. Il consumatore ha sempre qualche pasta da comprare in promozione, quindi è cambiata la tipologia di acquisto, che non avviene quasi più a prezzo pieno, ma secondo le logiche del taglio prezzo. Questa a mio avviso è una stortura dell’offerta. Il prodotto pasta dovrebbe essere riqualificato. Innanzitutto bisogna partire dal presupposto che le paste non sono tutte uguali. Questo dovrebbe essere un concetto acquisito, ma a quanto pare non è così.

E’ un messaggio che voi comunicate?
Lo facciamo innanzitutto attraverso il packaging.
Non avendo ancora una distribuzione capillare su tutto il territorio nazionale, le nostre attività di comunicazione sono attività fondamentalmente mirate. Il nostro è un settore con marginalità molto bassa, per cui le risorse da dedicare al marketing sono sempre ridotte. Sono pochissime le aziende che possono permettersi campagne pubblicitarie televisive. Diventano quindi fondamentali la presentazione e la promozione del prodotto. La distribuzione in questo dovrebbe svolgere una funzione importante. Se si partisse dal concetto che le paste sono differenti, si riuscirebbe a disegnare per ciascun marchio e per ciascun tipo di prodotto un preciso ruolo all’interno del punto vendita. Un prodotto può essere vissuto come maggiormente tipico o di alta qualità, per esempio. Purtroppo le specificità in questo settore non vengono quasi mai messe in risalto.

Quali sono i punti di forza di Baronìa su cui la distribuzione dovrebbe mettere l’accento?
Siamo una delle poche aziende italiane ad avere un molino integrato al pastificio: dal grano alla pasta, tutto il ciclo produttivo è interno alla nostra azienda. Questo ci consente di seguire una filosofia produttiva orientata all’eccellenza qualitativa e di effettuare un controllo delle materie prime all’ingresso e una accurata selezione dei grani. Inoltre produciamo diverse tipologie di pasta: di semola, all’uovo, biologica, integrale, trafilata al bronzo, in formati classici o tipici della tradizione artigianale campana.

Come sono i vostri rapporti con la distribuzione?
Oltre al marchio Baronìa, produciamo pasta anche per le private label, sia italiane che estere (Usa, Regno Unito, Germania, Australia e Giappone sono mercati per noi molto importanti). I nostri rapporti con la distribuzione sono basati sulla creazione di relazioni di partnership: non siamo semplici copacker per i nostri clienti, ma dei veri e propri “comaker”: insieme ai nostri clienti stabiliamo il target che vogliono raggiungere con la pasta a proprio brand e calibriamo il prodotto di conseguenza, in termini qualitativi, di posizionamento e di assortimento. Tutti questi parametri vengono stabiliti insieme alla distribuzione e fanno parte integrante del capitolato di fornitura. I nostri clienti possono scegliere il migliore rapporto qualità/prezzo e avere alle spalle un’azienda affidabile che può garantire nel tempo la continuità delle forniture, la costanza qualitativa e un elevato livello di servizio.

Come Baronìa qual è il vostro posizionamento di prezzo?
Baronìa si posiziona in fascia premium, in un’area intermedia tra il leader di mercato e il leader di area premium. Il prezzo al pubblico per il formato classico è di 69 centesimi a confezione. Siamo quindi molto competitivi sul prezzo, con una qualità di prodotto che non riteniamo essere seconda a nessuno.