L’eCommerce di auto nuove in Europa, che attualmente rappresenta meno dell’1% delle transazioni totali, potrebbe arrivare al 6-8% entro il 2025 per toccare il 25-40% entro il 2035.

Una crescita più rapida rispetto a quella degli Stati Uniti, dove si passerebbe dall’1% attuale al 5-7% in 5 anni e poi al 21-33% in 15 anni, perché nel vecchio continente una porzione maggiore del mercato avviene già su ordinazione e le leggi sul franchising dei concessionari sono relativamente più flessibili. Ma corre ancora più veloce in Cina, dove le vendite online di autovetture sono già il 2% del totale, con la possibilità di arrivare all’8-10% entro il 2025 e al 32-43% entro il 2035. Sono le stime di BCG, leader globale nella consulenza strategica, contenute nello studio “Will consumers finally be able to buy new cars online?”, che ha analizzato le prospettive dell’eCommerce nel settore auto nell’attuale situazione di mercato.

La pandemia da Covid-19, infatti, ha spinto molte persone a scegliere di utilizzare l’automobile anziché i mezzi pubblici. E secondo una recente indagine BCG, l'8% dei consumatori europei a seguito dell’emergenza sanitaria ha intenzione di acquistare un'auto, quota che arriva al 16% negli Stati Uniti e al 60% in Cina. Ma molti consumatori restano ancora diffidenti nell'intraprendere negoziazioni faccia a faccia e a partecipare a visite di persona nel tradizionale processo di acquisto di un veicolo. Durante la pandemia, infatti, il 35% dei consumatori ha ammesso di essere preoccupato di poter contrarre il virus durante l’acquisto di un prodotto e le vendite online sono diventate ancora più popolari. L’eCommerce potrebbe spingere le vendite di veicoli in questa fase, se il settore ne saprà cogliere le opportunità. Ma oggi sono ancora poche le vetture vendute interamente su internet: nell’esperienza d’acquisto c’è l’abitudine di vedere, toccare e provare la macchina in concessionaria.

Cosa serve allora all’automotive per cogliere l’opportunità dell’eCommerce? Le case automobilistiche e i concessionari devono intensificare la loro collaborazione per affrontare alcune sfide che hanno reso difficile fino ad oggi la digitalizzazione del settore. Lavorando attraverso un’unica piattaforma di vendita, produttori e rivenditori possono massimizzare i profitti, limitando la competizione e semplificando le regole del mercato. E la presenza online può consentire ai marchi di ampliare il bacino dei possibili consumatori e di disporre di dati preziosi, permettendo di adattare i prezzi e orientare la promozione dei prodotti.

Nella transizione all’eCommerce, il settore usato - dove esistono siti come Carvana o Vroom - è più avanti rispetto al nuovo soprattutto perché in questo ambito non è richiesto il coordinamento tra concessionari in franchising e case automobilistiche, oltre che per la maggiore facilità di reso, senza alto rischio di deprezzamento. Ma non mancano alcune esperienze nel segmento del nuovo. C’è innanzitutto Tesla, che vende le proprie vetture solo online o attraverso show-room temporanei, e ci sono alcuni programmi pilota di altre case automobilistiche con offerte eCommerce quasi complete, che guidano i clienti nella selezione e poi li affidano a un concessionario per completare la vendita. Inoltre, molti venditori di auto durante la pandemia si sono mossi per aumentare le vendite digitali promuovendo test drive senza contatto, showroom virtuali, consegna a domicilio o ritiro dell’auto senza contatto.

Secondo l’analisi BCG, la transizione della vendita delle auto dal mondo fisico all’online è possibile, ma mentre l'industria è impegnata a costruire un modello di vendita digitale, le case automobilistiche possono già sviluppare 5 funzionalità di base in grado di accelerare l’eCommerce: un processo di acquisto chiaro e semplice per i consumatori online; un inventario completamente ricercabile per sfogliare e configurare i modelli; prezzi adeguati alla domanda dei consumatori, con sconti e incentivi già integrati nell'offerta; possibilità di test drive anche a casa propria e politiche di reso flessibili; finanziamenti e pagamenti online con diverse opzioni e tariffe competitive.