Fondata a Lille (Francia) nel 1996, Pay-Back Group è una società di consulenza che opera in Italia dal 2001 con una propria struttura in un mercato altamente specializzato, che attualmente vede solo altri 4 competitor: Pay-Back, infatti, attraverso l’analisi dei dati (quasi 800mila trattati al giorno) sia di natura commerciale che finanziaria aiuta i propri clienti a migliorare la propria marginalità “neutralizzando”, o comunque riducendo di molto, le sacche di inefficienza dei loro processi d’acquisto; 15 milioni sono le transazioni analizzate ogni anno, 52.

00 le anomalie rilevate e 500 milioni di euro i profitti generati per i clienti grazie all’attività di Pay-Back. Tra le più di 100 aziende che hanno collaborato e collaborano con la sede italiana della società, che si trova a Milano, figurano anche grandi nomi della distribuzione (non solo alimentare), come ha spiegato Michele Nicolò, business developer di Pay-Back Group Italia.
Le vostre principali attività sono il “profit advisory” e il “profit recovery”, quest’ultima in particolare è la vostra maggiore fonte di ricavo: di cosa si tratta? A quali risultati aspirano le aziende che si rivolgono a voi per questi servizi?
A oggi il “profit recovery” rappresenta circa il 90% del fatturato Pay-Back Group Italia. Si tratta di un servizio, focalizzato sui retailer (siano essi food o non food), che consiste nell’analisi dei dati forniti dal cliente e nello studio dei processi d’acquisto che lo coinvolgono, per individuare le anomalie che si celano nella fatturazione legata all’applicazione dei contratti di fornitura: questo risultato si ottiene combinando i due pilastri sui quali è nata e cresciuta la nostra azienda, vale a dire la forte competenza nei processi Etl (estrazione, elaborazione e caricamento dati) e la profonda conoscenza delle dinamiche d’acquisto da parte dei team Operations. I nostri progetti prevedono una mappatura di tutti i processi (commerciali, logistici, amministrativi e informatici) e nella redazione di report periodici: tutto è funzionale a identificare eventuali aree critiche e a dare indicazioni di. miglioramento, per prevenire future perdite di marginalità. I nostri clienti si aspettano di recuperare quei preziosi punti percentuale negoziati, ma non applicati, e migliorare l’efficienza operativa dei processi P2p.

Come si è evoluto il mercato in questi 22 anni di presenza nel nostro paese?
Siamo in Italia dal 2001 ma il periodo da considerare per un discorso sul mercato, a mio parere, parte dalla fondazione in Francia 5 anni prima. In questi quasi 30 anni di storia, grazie alle 450 aziende supportate, abbiamo assistito all’evoluzione del modus operandi dei nostri clienti. Il processo di acquisto, in particolar modo, è cambiato dal punto di vista tecnologico, se pensiamo per esempio a tutti quei clienti che hanno spostato la gestione dei contratti da Excel a software più sofisticati. Abbiamo assistito a una continua trasformazione della struttura degli accordi, con un passaggio di parte delle condizioni da “fuori fattura” a “in fattura”. Inoltre, vari retailer hanno aumentato le risorse umane negli uffici preposti, a testimonianza di quanto sia complesso gestire i contratti, dell’effetto non-totalizzante di aumentare il livello tecnologico e del beneficio di collaborare con aziende di profit recovery.

Quali sono i nodi più stimolanti e complessi che incontrate in merito al rispetto dei contratti?
Credo che la parte più complessa stia risieda nell’arrivare ad una conoscenza millimetrica delle dinamiche di processo e di fatturazione per individuare aree critiche e quindi recuperare i profitti persi nel corso degli anni.

Può farci alcuni esempi concreti di situazioni in cui la vostra consulenza ha aiutato il cliente a risolvere un problema determinante per il proprio business?
Non posso fare “nomi e cognomi”, ma posso dire che in più di un progetto la nostra consulenza, oltre ai recuperi finanziari, ha permesso di individuare errori sistemici che, probabilmente, senza il nostro intervento si sarebbero ripetuti in futuro. Si è trattato a volte di errori di processo, altre di indicizzazione dei dati nei sistemi informatici gestionali, ma che comunque causano perdite di marginalità non trascurabili, soprattutto in un mercato in cui i margini, sulle singole unità prodotto sono molto risicati e la profittabilità si gioca soprattutto sui volumi.

In questo anno e mezzo avete acquisito nuovi clienti dal mondo della Gdo italiana?
Alla fine dell’anno scorso abbiamo firmato un contratto con un’importante multinazionale tedesca del food e proprio in questo periodo siamo in fase di closing con un altro player della distribuzione alimentare. Inoltre, abbiamo avuto l’onore di rinnovare molti dei contratti già in essere, a conferma della forte relazione che ci lega ai nostri clienti.

In generale, la quota di mercato delle private label nella Gdo in Italia è cresciuta (soprattutto nell’alimentare) passando dal 22% al 28% in due anni. Per i consumatori sono prodotti più convenienti, ma è anche così a livello di contratti di fornitura della Gdo con i produttori?
Questo incremento di quota rappresenta la conferma di un trend in atto da diversi anni, che avvicina sempre più l’Italia ai mercati europei e che rappresenta sia un’opportunità che una sfida per la il settore della distribuzione. Per quanto ci riguarda, stiamo ancora analizzando l’impatto concreto che avrà su operatività e servizi, ma partirei dal fatto che gli accordi che legano retailer e produttori di private label normalmente sono caratterizzati da una struttura negoziale meno complessa.

Le fiere sono per voi una vetrina o non rientrano nei vostri interessi? Per esempio, sarete presenti a Marca 2023?
Andiamo ogni anno a Marca, anche se non in veste di espositori. È un evento che offre un’interessante fotografia del mercato, oltre che – ovviamente – l’opportunità di incontrare clienti e instaurare nuove relazioni. Abbiamo partecipato e parteciperemo ancora alle fiere, ma non sono il canale su cui investiamo principalmente.

A quali novità, a livello di offerta di servizi, state lavorando per il prossimo futuro?
Da tempo stiamo studiando per migliorare qualità ed efficienza dei nostri modelli di analisi soprattutto lato controllo prezzi. Attualmente stiamo lavorando a un nuovo tool per migliorare la verifica di fatture pagate due volte, un servizio complementare all’analisi delle condizioni contrattuali ma capace di evidenziare criticità nella gestione dei pagamenti a fornitori. E ancora, con l’obiettivo di ampliare il nostro portafoglio servizi, rimanendo però sempre ancorati al nostro core business di trattamento e analisi dei dati, stiamo valutando la collaborazione con partner che possano integrare la nostra offerta occupandosi di aree di costo che non fanno parte del nostro storico dna.