di Armando Brescia e Maria Teresa Giannini

La siciliana Ard Discount ha chiuso il 2023 con risultati decisamente positivi. Con 240 punti vendita fra diretti e indiretti e 2.700 collaboratori, l’insegna del gruppo Ergon – di cui fanno parte anche negozi Interspar, Eurospar, Despar, Maxisconto e Altasfera –

si prepara a spiccare ulteriori “salti” su più fronti, dalle nuove aperture nel continente all’arricchimento degli assortimenti, soprattutto attraverso l’ingresso di nuovi prodotti a marchio in categorie finora inesplorate. Ce lo spiega Marco Sgarioto, amministratore delegato di Ergon.

Il 2023 è da poco alle spalle: per voi come si è chiuso a livello di fatturato?
Quello da poco trascorso è stato un anno importante per noi: abbiamo chiuso con una quota like-for-like (a parità di rete, ndr) dell’8%, laddove l’intero mercato del discount in Sicilia, la nostra roccaforte, ha chiuso con il 5,91%. Il fatturato ha raggiunto i 560 milioni di euro, aumentando – inutile negarlo – anche a causa dell’inflazione, come per tutti i gruppi della distribuzione italiana. Ma siamo cresciuti anche a volume.

L’aumento dei prezzi ha “dirottato” molti acquisti dai canali classici ai discount. Voi che “plus” offrite?
Le persone che si affacciano per la prima volta nei nostri punti vendita restano nostri clienti: qui si ha una spesa agile e veloce, senza bisogno di andare in centri enormi, c’è un’offerta che mixa prodotti industriali (400 referenze) e prodotti a marchio in tutte le categorie, un’innovazione costante degli assortimenti. E poi si risparmia.

I ritocchi ai listini però, in misura più o meno intensa, sono toccati a tutti i distributori: come avete risposto?
Non disponendo di un numero altissimo di referenze, all’inizio anche noi abbiamo avuto l’istinto di aumentare i prezzi sulla scia dell’aumento delle materie prime, ma abbiamo saputo giocare le nostre carte e restare concorrenziali, presidiando bene il cosiddetto “paniere anti-inflazione” e impegnandoci con tutte le nostre energie sulla private label.

Sotto la spinta dell’inflazione, il consumatore ha spesso preferito un prodotto private label a uno dell’industria di marca. In qualità di discount la vostra percentuale di referenze a marchio del distributore è sicuramente maggiore rispetto ad altre formule della Gdo…
I prodotti a marchio rappresentano il 70% del nostro fatturato alle casse e hanno registrato un +15%. La Mdd è stata determinante per la crescita: alla marca privata abbiamo dedicato la massima attenzione, cercando di migliorare costantemente la nostra qualità. Tra in e out abbiamo 370 referenze e in totale abbiamo modificato altre 550 referenze. L’obiettivo per il 2024 è raggiungere le 1.800 referenze private label. Non sarà facile, soprattutto per le nostre dimensioni, ma va detto che il mercato ci premia e, a giudicare dai trend, l’Mdd farà la differenza ancor di più in futuro.

Nel frattempo?
Cerchiamo di mantenere i prezzi bassi, anche ora che la sfida si farà più dura essendo terminato il trimestre anti-inflazione.

L’iniziativa del Governo, appunto, si è svolta dal 1° ottobre al 31 dicembre. Secondo voi quali sono stati il suo maggior vulnus, ammesso che ve ne sia stato uno, e il più grande pregio?
In quei tre mesi avevamo scelto circa 70 referenze da proporre a prezzo ribassato ma senza troppa convinzione: inizialmente non ci credevamo ma la risposta della gente non si è fatta attendere ed è arrivata in maniera importante, tanto da indurci a riproporre, anche senza la “spinta governativa”, un paniere di prodotti che offrano delle soluzioni di risparmio ai nostri clienti. Va detto però che se non abbiamo ceduto alla spinta inflattiva è stato anche grazie ai rapporti consolidati con quasi 300 produttori delle nostre private label, che hanno scelto di sostenerci guardando in prospettiva invece di cercare un immediato vantaggio: diversamente non avremmo potuto evitare di riversare gli aumenti sui consumatori e, come discount, non potevamo permettercelo. Crediamo che si proporranno altre iniziative di questo tipo, perché la gente ne ha bisogno e se lo aspetta, visto che purtroppo i prezzi non stanno calando, a causa soprattutto della mancata adesione dell’industria di marca.

Ci sono state delle categorie merceologiche che hanno performato meglio? Quali sono invece quelle che hanno affrontato qualche difficoltà?
Abbiamo registrato numeri molto positivi sulle referenze della prima colazione, sul segmento senza lattosio e sulle verdure surgelate. Stiamo lavorando a un progetto importante per il 2024 per la costituzione di una linea tutta nostra in ambito toiletterie, detergenza e cura della persona, settori in cui tradizionalmente soffriamo un po’ a causa della forza dei category killer. Del resto se siamo rimasti concorrenziali è stato per i prezzi, la qualità ma anche per la numerica che copre tutte le categorie: bisogna averne il più possibile per un carrello completo, pena lasciar fuggire i clienti.

Dunque, dobbiamo attenderci novità di prodotto per il 2024?
Il rinnovamento delle linee e la creazione di referenze sono uno dei nostri punti forti. Stiamo lavorando a nuovi prodotti dal forte legame con il territorio. Alcuni esempi sono i prodotti che abbiamo presentato in anteprima a Marca: i nuovissimi yogurt pronti da bere proteici a marchio “Optimo” e “Fruit and Go”, nei due diversi gusti banana e fragola, e nella versione senza lattosio ai gusti mango e curcuma e frutti rossi e vaniglia, confezionati con meno del 60% di plastica rispetto alle confezioni simili vendute in Italia. Novità anche per la linea di prodotti da forno “Sfornasole”, con le nuove torte al cioccolato e al limone confezionate in un comodo astuccio e prodotte con latte fresco e uova di galline allevate a terra. Tramite “Sorsy”, nuovo brand nel mondo Ard Discount, abbiamo presentato le bevande energetiche nei gusti classico e senza zuccheri. Nel 2024, inoltre, abbiamo fatto nascere la linea di detergenza “Ionix Green”, nello specifico sgrassatore, ammorbidente, detersivo lavatrice e piatti, biodegradabili e a prova di pelli sensibili.

La Sicilia è la vostra regione di partenza, dove siete fortemente radicati, ma quali sono i piani di sviluppo per il futuro della rete? Vi amplierete nel continente?
Attualmente più della metà dei nostri punti vendita – il 53% per la precisione – è costituito da affiliati e il restante 47% da negozi diretti. Questi ultimi però (112 in numero assoluto) generano il 63% del fatturato. Siamo presenti in Calabria, Basilicata e, da un anno, in Puglia. Ma si tratta ancora di una diffusione “a macchia di leopardo”. Ultimamente abbiamo aperto 11 negozi in Sardegna. Procediamo spediti però: nel 2023 abbiamo effettuato 48 nuove aperture e quest’anno puntiamo a consolidarci in queste regioni aprendo altri 50 punti vendita, sfiorando i 300 negozi in totale (tra diretti e affiliati) e superando – ci auguriamo – i 600 milioni di euro di fatturato.

Oltre ad Ard Discount, in effetti, Ergon può contare anche su un altro importante asset…
Vero. Attraverso Altasfera, una nostra insegna cash&carry che esiste da tempo, ma nella quale è da poco entrato il Gruppo Abbi attraverso CentroCash. La novità maggiore consiste nel fatto che ora abbiamo reso i nostri quasi 600 prodotti a marchio mirati all’Horeca. Dunque, abbiamo ora un’insegna che sta sul mercato con quattro punti vendita diretti con prestazioni sempre in crescita e per quel canale, che è il nostro primo interlocutore, rappresentiamo una soluzione per la spesa: contiamo su questa sinergia per migliorare ancora di più la nostra offerta.