È una delle più importanti realtà del panorama distributivo europeo, presente in 7 Paesi con più di 5. 00 rivenditori specializzati in elettrodomestici ed elettronica di consumo e un fatturato di 2,2 miliardi di euro. ElectronicPartner ha fatto il suo ingresso in Italia oltre dieci anni fa con tre insegne: EP, SP e MediMax, ciascuna basata su uno specifico modello commerciale. Oggi il principale obiettivo del gruppo di Düsseldorf è di replicare l’esperienza fatta nel mercato domestico, dove si è distinto per i prezzi competitivi e soprattutto per il servizio. Vincenzo Panza, che riveste da meno di un anno la carica di amministratore delegato, ha spiegato alla Redazione di DM come pensa di conquistare la Penisola arrivando a fine anno al traguardo dei 500 punti vendita.

Il settore della distribuzione di elettrodomestici ed elettronica di consumo è molto competitivo. Quali aspetti vi differenziano dai competitor presenti nel panorama italiano?
Il perno del nostro business model è il concetto di “scelta”, che è ampia, libera e condivisa: questo è il nostro valore aggiunto, che ha un preciso impatto sia nella cooperazione tra centrale e affiliato che nell’offerta al cliente finale. Sul piano del rapporto con l’affiliato, la nostra filosofia si concretizza nel mantenere l’identità imprenditoriale come confermano le insegne: EP, SP e MediMax sono co-brand associati al nome dell’affiliato, che può così valorizzare le proprie specificità e mantenere il proprio appeal sul mercato locale. Non imponiamo alcun minimo di acquisto, ci assumiamo il rischio imprenditoriale relativo a magazzino e obsolescenza e ci facciamo carico delle spese di trasporto in tutta Italia. L’affiliato è inoltre libero di acquistare da qualsiasi piattaforma ritenga opportuna, sta a noi essere competitivi ed è questa la nostra migliore garanzia. Sempre a supporto dei negozianti, oltre alle classiche attività promozionali, abbiamo ideato la Fiera Virtuale, che consente ai nostri affiliati di poter acquistare prodotti alti di gamma a condizioni speciali concordate di volta in volta con l’industria.

La vostra formula appare come un mix tra negoziante di fiducia e grande distribuzione. È su questo aspetto che puntate per conquistare il consumatore?
Grazie alle caratteristiche specifiche della nostra rete poniamo al centro della nostra filosofia di vendita la relazionalità, sia come eredità della “tradizione di prossimità” che come approccio innovativo che valorizzi il concetto di socialità della vendita. Il cliente finale si sente rassicurato dalla continuità del rapporto di fiducia con il negoziante e il nostro punto di forza è proprio la professionalità del personale in grado di offrire un servizio a 360 gradi, dalla consulenza nella scelta all’assistenza dopo l’acquisto. Puntiamo maggiormente sulla clientela soddisfatta e fidelizzata che su acquirenti occasionali attirati dal prezzo. I nostri venditori non chiederanno mai “quanto vuole spendere” ma piuttosto cercheranno di capire le esigenze reali del consumatore. Allo stesso tempo siamo consapevoli che è essenziale essere competitivi e utilizziamo dunque la leva promozionale, che pianifichiamo insieme alle industrie cercando soluzioni che creino valore su tutta la filiera.

Quali sono, a suo avviso, le principali criticità del settore e quali strumenti adottate anche per far fronte alla generale flessione dei consumi?
Credo che la crisi economica che stiamo vivendo sia più percepita che reale, ma l’incertezza verso il futuro è decisamente più elevata di prima e ciò si riflette nella flessione degli acquisti e nella ricerca del risparmio. Se a ciò si uniscono le criticità che da sempre caratterizzano il nostro settore, basse marginalità ed elevato tasso di obsolescenza, il rischio è di arrivare a quella che spesso definisco “la battaglia dei poveri” a colpi di sotto-costo che non aiutano il settore e nemmeno il consumatore finale, che rischia di scegliere in base al prezzo e non alle sue esigenze reali. L’acquisto di elettronica e tecnologia è a mio avviso un investimento ed è dunque fondamentale che il prodotto presenti elevati standard di qualità per sopravvivere alle nuove tecnologie e che risponda realmente alle esigenze del consumatore.

Con quanti punti vendita siete attualmente presenti in Italia e quali sono i piani di sviluppo della rete? Intendete penetrare in nuove aree?
Abbiamo chiuso il 2008 con 455 punti vendita e siamo quindi al terzo posto in Italia per numero di affiliati. Nel corso dell’anno abbiamo in programma di raggiungere l’ambizioso traguardo dei 500 punti vendita, sviluppando tutti e tre i format anche se con un occhio di riguardo per l’insegna MediMax, pensata per i punti vendita di grandi dimensioni, pur mantenendo inalterata l’anima del negozio di prossimità. Per quanto riguarda la distribuzione territoriale, abbiamo intenzione di consolidare la nostra presenza nelle aree già affermate, il Nord-Est e il Centro-Sud, e iniziare a presidiare il Nord-Ovest, dove attualmente siamo meno presenti. Grazie a questa azione incisiva di sviluppo, stimiamo per il 2009 una crescita del fatturato pari al 21% a 170 milioni di euro.

Che ruolo riveste la comunicazione all’interno delle vostre strategie e quali attività avete in programma per il 2009?
Dal 2008 abbiamo avviato una serie di campagne nazionali che ci hanno visto presenti su importanti emittenti come Sky e Radio Deejay e su alcuni quotidiani nazionali. Queste attività si sono affiancate a un forte presidio del territorio in termini di marketing attraverso promozioni locali, che hanno il vantaggio di supportare le vendite dell’affiliato e di accrescere nello stesso tempo la nostra brand awareness. Per quanto riguarda il 2009, abbiamo deciso di tornare in tv e ripetere l’esperienza delle affissioni nella seconda parte dell’anno. Saremo poi nuovamente in onda in radio con investimenti incisivi sia su emittenti locali che nazionali, ma con un maggiore focus sulla pubblicità locale, in sintonia con la nostra filosofia che privilegia la prossimità e dà importanza al mercato di riferimento.