Il rapporto di fiducia fornitore-retailer oggi punta ad una collaborazione che deve sfociare nella costruzione di una relazione con il consumatore, basata anche su una conoscenza più puntuale del prodotto.

È questo il pensiero di Benjamin Laimer, referente marketing Val Venosta, che afferma: «Il punto vendita è un punto di informazione che deve necessariamente evolvere verso un “punto” di educazione».

«Ma qual è il passaggio necessario su cui basare il processo di cambiamento? Il rapporto di fiducia fornitore-retailer è importante poiché l’obiettivo è fornire un servizio efficace in grado di “parlare al consumatore”; ma tutto questo non è sufficiente. La sfida - prosegue Laimer - sta nella capacità del fornitore di offrire contenuti e informazioni continuamente aggiornate al retailer, che a sua volta le metterà a disposizione di un consumatore sempre più evoluto ed esigente».

È quindi fondamentale instaurare una collaborazione basata su una strategia comune capace di rendere il negozio un luogo educativo, accattivante ed emozionale, per creare un contatto diretto e continuativo con il consumatore.

In questo modo è possibile trasmettere al cliente i valori di un prodotto d’eccellenza e guidarlo ad un acquisto convinto e coerente con le sue necessità del momento.

Per ottenere ciò, secondo VI.P. è necessario introdurre nei negozi della Gdo l’assaggio della mela guidata da personale qualificato e professionale che orienti il consumatore in una sorta di “percorso gustativo”.

Inoltre, è importante esporre il prodotto al meglio, utilizzando ad esempio l’allestimento ad isola, elegante e di grande impatto visivo ed emozionale.

Tutta l’esposizione deve essere concepita per guidare nella scelta della mela più adatta alle esigenze personali. Per fare questo bisogna mettere a disposizione le informazioni reperibili in modo facile ed immediato attraverso un cartello a fianco di ogni varietà che ne descriva le sue caratteristiche principali.