di Stefania Lorusso

Shopfully, tech company italiana leader nel drive-to-store, accompagna i retailer nella trasformazione digitale collegando milioni di consumatori online con gli store vicino casa, aiutando quindi retailer e brand a spingere le vendite nei negozi fisici.

Marco Durante, vp sales & marketing Italia di ShopFully ci ha parlato del futuro dello shopping nel retail e del ruolo sempre più centrale e strategico del volantino digitale, geolocalizzato e personalizzabile.

Qual è il ruolo del drive-to-store a seguito dei profondi cambiamenti che il retail ha vissuto durante la pandemia?
Stiamo vivendo un momento di profonda trasformazione dello shopping e del retail. Nonostante oggi l’80% delle vendite avvenga nei negozi fisici e il 70% della crescita del retail dei prossimi anni sia prevista proprio attraverso il canale fisico, il 75% delle decisioni di acquisto dei beni di consumo in Europa viene ormai preso attraverso i canali digitali. È per questo che il drive-to-store, ossia le attività per portare i consumatori online nei negozi fisici, è un mercato in forte espansione di cui si prevede quasi un raddoppio entro il 2025 (fonte: PwC Analysis and elaboration on global data, MarketLine Industry Profile). Nello spazio tra decisioni digitali e acquisti in negozio si colloca quindi ShopFully, che collega milioni di consumatori nel mondo con i negozi vicino casa, aiutando retailer e brand a spingere le vendite nei negozi fisici.

Quanto il volantino oggi riesce ancora a influenzare lo shopping in negozio?
Osservando i dati della ricerca elaborata da NielsenIQ per ShopFully, presentata pochi giorni fa in un webinar, si capisce bene quanto il volantino sia un asset non sostituibile per i retailer. Sia per la sua efficacia nel portare persone in negozio che per il tempo che i consumatori investono nella sua consultazione, infatti, questo strumento rappresenta un supporto strategico nella relazione che i marchi e insegne costruiscono con gli utenti finali, proponendosi come mezzo unico per le comunicazioni promozionali. Come evidenzia la ricerca, infatti, il volantino riesce a influenzare le decisioni di acquisto nei negozi 8 volte di più rispetto a uno spot tv.
Se, infatti, il 60% degli italiani dichiara di essere influenzato da qualche tipo di advertising nelle decisioni di acquisto, il volantino si posiziona al primo posto, con un 32% di consumatori influenzati. Seguono la pubblicità online (10%), l’out of home (6%), la pubblicità su carta stampata (6%) e gli spot tv (4%). Anche il livello di coinvolgimento che i volantini garantiscono è molto maggiore rispetto agli spot televisivi: se questi ultimi riescono a coinvolgere i consumatori per circa 30 secondi, i volantini riescono a farlo in media per due minuti. A dimostrazione che questo tempo speso in più sui volantini è tempo di qualità, un’analisi condotta da SenseCatch ha evidenziato come il volantino sia il media che maggiormente favorisce il ricordo dell’insegna: più efficace del 14% rispetto agli spot tv e del 60% rispetto a banner pubblicitari.

Quali sono le best practice per un volantino di successo?
Dal punto di vista del contenuto, un volantino efficace deve presentare in maniera chiara le informazioni relative al prodotto, rispecchiare la brand identity dell’insegna e avere un ordine preciso e coerente tra i prodotti di categorie merceologiche affini. Ma questo, oggi, non è più sufficiente. Il volantino deve inoltre essere personalizzato, interattivo, in grado di raggiungere il consumatore nel momento in cui si informa per fare acquisti e sullo strumento attraverso cui si informa, ovvero online, sullo smartphone. Proprio per queste ragioni, lo strumento più efficace è il volantino digitale, che garantisce un ritorno sull’investimento quattro volte maggiore rispetto al cartaceo, come dimostrano i dati della ricerca NielsenIQ: ogni mese il fatturato della Gdo influenzato da volantini cartacei e digitali è pressoché simile, con la differenza che il costo per contattare le RA influenzate dal cartaceo si aggira intorno ai 3,4 milioni di euro, invece, quello del digitale arriva solo a 800mila euro. L'efficacia del digitale è dunque 4 volte superiore del cartaceo. Non a caso il 71% del top management di brand e retailer vede il volantino digitale come una componente strategica su cui puntare e incrementare gli investimenti.

ShopFully, già proprietaria dei marketplace DoveConviene, PromoQui e VolantinoFacile, ha appena finalizzato l’acquisizione del 100% di Tiendeo. Avete in programma altre acquisizioni?
Siamo sempre alla ricerca di opportunità di crescita e già annoveriamo un considerevole track record di acquisizioni, avendo completato con successo, prima di Tiendeo, anche quelle di Common Sense nel 2017 e poi, nel 2020, di PromoQui e VolantinoFacile. Al momento siamo focalizzati sul consolidamento del business, ma non escludiamo che anche in futuro ci sarà la possibilità di crescere per linee esterne.

Siete presenti in 12 nazioni, con 45 milioni di utenti attivi e oltre 400 partner tra retailer e brand. Qual è il vostro obiettivo di crescita/sviluppo?
L’obiettivo nel breve è rafforzare la nostra presenza nei mercati in cui siamo entrati, consolidando così la nostra posizione di leader in Europa, e rafforzandoci in Apac e Latam. Nel medio, la sfida rimane quella di reinventare lo shopping nei negozi vicino casa, digitalizzando i 12,6 miliardi di euro investiti in Europa in volantini cartacei e reimpostando la relazione tra consumatore e negozio fisico attraverso il digitale.

Come sarà il futuro dello shopping nel retail?
Data per assodata la centralità del canale fisico per gli acquisti, i consumatori cercheranno tuttavia sempre di più anche in negozio i servizi e le comodità che trovano online. Il desiderio è quello di vivere un’esperienza di shopping piacevole, che risponda ai loro desideri. Per questa ragione, la tecnologia e il digitale avranno un ruolo sempre più centrale negli store fisici, permettendo a brand e retailer di comprendere a fondo le richieste dei consumatori e creare così una relazione duratura con loro. In questo contesto, il volantino digitale è un primo passo altamente strategico e sono sempre più numerosi i retailer che hanno deciso di aumentare gli investimenti su questo strumento, abbandonando il cartaceo o cambiando i pesi nel mix tra carta e digitale. Ad accelerare ulteriormente questa trasformazione, ovviamente, è anche il forte aumento del costo della carta e dell’energia che si è registrato in questi ultimi mesi.