Toso: consumo en evolución, exportaciones en recuperación y sostenibilidad en el centro de la estrategia

Entre unos hábitos de consumo cambiantes, unos mercados internacionales todavía condicionados por las tensiones geopolíticas y una atención cada vez mayor hacia productos con bajo o nulo contenido alcohólico, el sector vitivinícola está atravesando una profunda transformación. En este contexto, Toso sigue apostando por la valorización y diversificación de su oferta, por la innovación de producto y por un camino hacia la sostenibilidad que implica a toda la cadena productiva.

Quien hace balance de la evolución del mercado, de las estrategias de la empresa y de las perspectivas de crecimiento es elconsejero delegado Gianfranco Toso.

El sector del vino vive un momento de cambios. ¿Cómo está evolucionando el gusto del consumidor final y cómo se posiciona Toso en este escenario?

Una de las tendencias más evidentes que estamos observando es la tendencia a la disminución del consumo de vinos tintos, frente al crecimiento continuo de los vinos blancos y de los espumosos. Se trata de un cambio relacionado principalmente con la evolución de los hábitos de consumo. Hoy se sale menos a cenar de forma tradicional y se prefieren ocasiones como el aperitivo; además, se siguen dietas más ligeras y se consume menos carne roja. Todos estos factores inciden inevitablemente también en la elección del vino. El cambio climático también influye en el consumo. Los veranos cada vez más calurosos llevan a los consumidores a preferir bebidas refrescantes: los vinos blancos y espumosos, servidos a bajas temperaturas, resultan más adecuados que los tintos. Otro tema de gran actualidad es el del sin alcohol. En la línea Fiorelli ofrecemos productos sin alcohol obtenidos directamente del mosto de uva, por lo que no recurrimos a la desalcoholización del vino: utilizamos el mosto tal como es, sin iniciar el proceso de fermentación. Un enfoque diferente al adoptado por otras empresas italianas y en muchos países europeos, donde primero se produce el vino y posteriormente se elimina el alcohol.

¿Por qué han preferido este camino?

Realizamos algunas pruebas con los vinos desalcoholizados, pero los resultados no nos convencieron. Al eliminar el alcohol, de hecho, también se pierde una parte importante del perfil aromático y de la estructura del vino, con un inevitable empobrecimiento de la calidad del producto. En mi opinión, además, el consumidor asocia el vino también con la presencia del alcohol y con el equilibrio organoléptico que se deriva de ella. Por eso consideramos más interesante trabajar con mosto no fermentado, que conserva íntegramente las características de la uva, sus aromas y su calidad. Naturalmente, se trata de una bebida no directamente comparable con un vino, pero en cualquier caso extremadamente agradable al paladar, que representa una opción interesante para quienes buscan una alternativa sin alcohol de calidad.

¿Puede hacer balance del último año?

El 2025 fue un año complejo para Toso, sobre todo en el frente de las exportaciones. La guerra entre Rusia y Ucrania sigue teniendo un impacto significativo: Rusia prácticamente ha dejado de comprar nuestros productos, mientras queUcrania, por razones obvias, registra volúmenes todavía muy inferiores a los del periodo anterior al conflicto. Las repercusiones también se han dejado sentir en Europa. Mercados importantes como Francia y Alemania, que siempre han representado algunos de nuestros principales destinos comerciales, han mostrado una evolución sin un crecimiento significativo. A esto se sumó la incertidumbre en el mercado estadounidense, donde en 2025 el tema de los aranceles y de las políticas comerciales de la administración Trump frenó aún más los intercambios. Las únicas señales de crecimiento llegaron de algunos países asiáticos, pero se trata de mercados que, al menos para nosotros, todavía tienen unas dimensiones demasiado reducidas para compensar las pérdidas registradas en otros lugares. El mercado italiano mantuvo sustancialmente sus niveles, a pesar de las dificultades relacionadas con las tensiones sobre los precios y con un contexto no demasiado favorable. El 2025, por tanto, terminó para nosotros con un ligero descenso respecto al año anterior, con una facturación de 40 millones de euros.

¿Sigue la misma tendencia? 2026 El

está mostrando señales mucho más alentadoras y nos está permitiendo recuperar por completo lo perdido. Sin embargo, siguen existiendo algunas dificultades estructurales: Rusia todavía no se ha reactivado, Ucrania está mejorando, pero aún se encuentra lejos de los niveles anteriores al 2026 mientras que también los 2022 Estados Unidos —aunque están dando señales de recuperación— siguen por debajo de los volúmenes que registrábamos en el pasado.

¿Miran con interés a otros países en el extranjero?

La facturación de Toso se concentra principalmente en la Unión Europea. Sin embargo, miramos con gran interés hacia Asia, porque es allí donde vemos las mayores perspectivas de crecimiento. Europa occidental sigue siendo muy importante, pero también es un mercado maduro, en el que resulta difícil imaginar aumentos significativos del consumo. Más que un crecimiento global de la demanda, asistimos a un desplazamiento de las preferencias de los consumidores. Como decía, el descenso de los vinos tintos se ve compensado en parte por el aumento de la demanda de vinos blancos y espumosos y de otros productos que responden mejor a las nuevas ocasiones de consumo. En Asia, en cambio, la situación es diferente. En muchos países, el consumo de vino y de espumosos todavía no está tan arraigado como en Europa, pero existe una curiosidad creciente hacia estos productos y cada vez más consumidores se acercan a la cultura enológica italiana. A esto se suma un factor determinante: el tamaño del mercado. Las cifras de población asiática son tales que ofrecen, a largo plazo, oportunidades de desarrollo difíciles de encontrar en otras zonas del mundo.

¿Cómo se compone su facturación?

Hoy el mercado italiano representa aproximadamente el 35% de nuestra facturación, mientras que el restante 65% procede de las exportaciones. En cuanto a los canales de venta, la gran distribución cubre aproximadamente el 50% del negocio en Italia y, más o menos, la misma proporción se observa también a nivel internacional. En los últimos años, sin embargo, estamos registrando un avance del canal de mayoristas y distribuidores, impulsado por el crecimiento constante de nuestra línea de aperitivos Gamondi, mientras que el peso de la gran distribución está disminuyendo ligeramente. Mi impresión es que la gran distribución está cada vez más orientada exclusivamente a la palanca del precio. Para diferenciarnos y cualificarnos, por tanto, hemos invertido para hacer que nuestra actividad sea cada vez más sostenible, obteniendo importantes certificaciones como, por ejemplo, la Sustainable Winery Equalitas.

¿Qué segmentos cubren en la gran distribución?

En la gran distribución estamos presentes con espumosos, vinos y con el Amaro Toccasana, en particular con la línea Fiocco di Vite, pero las lógicas de precio terminan penalizando productos como los nuestros, elaborados con un posicionamiento cualitativo muy definido. Utilizamos materiales y procesos que inciden en el producto final y que forman parte de su identidad. Un ejemplo es el característico atado con cordel, realizado íntegramente a mano: un proceso que requiere más mano de obra que un cierre tradicional con tapón de rosca y que hace que la botella sea reconocible. Con el tiempo se ha convertido en un elemento distintivo de la marca, porque comunica artesanía, cuidado y calidad. Si decidiéramos sustituirlo, el coste de la botella se reduciría incluso en el 20%, pero ya no sería el mismo producto. Para nosotros es una elección basada en valores no negociables.

A propósito de Fiocco di Vite, ¿cómo se compone la línea y a qué necesidades del consumidor responde?

Se trata de vinos de aguja de excelente nivel cualitativo para todas las ocasiones de convivencia en casa. En la gran distribución el recurso a las promociones es muy intenso y esto influye inevitablemente también en el comportamiento de los consumidores. A menudo se elige el producto en oferta, lo que lleva a alternar distintos tipos de vino: un día se compra un prosecco, al siguiente un blanco piamontés, siguiendo las oportunidades propuestas en el lineal. Distinto es el caso de los vinos dulces, como Brachetto y Moscato, que forman parte de la misma línea, pero responden a dinámicas de consumo diferentes. Son productos muy estacionales, vinculados sobre todo a las festividades.

Antes mencionaba el particular envase de Fiocco di Vite. ¿Hasta qué punto es importante el diseño para captar y orientar la elección del consumidor entre los pasillos de la gran distribución?

En mi opinión, el tapón de rosca es la solución más estandarizada del mercado y, en el imaginario de muchos consumidores, todavía se asocia con un posicionamiento cualitativo más bajo. La línea Fiocco di Vite, en cambio, se distingue precisamente por su envase cuidado, realizado a mano, que capta inmediatamente la atención y comunica el trabajo artesanal que hay detrás del producto. De este modo, la botella adquiere una fuerte personalidad y consigue transmitir un valor añadido incluso antes de la degustación. Las investigaciones de mercado que hemos realizado confirman que este valor es percibido claramente por el consumidor final y también está bien considerado por la gran distribución, que, sin embargo, en este momento de consumo estancado mira erróneamente al precio como principal palanca para impulsar la venta.

¿Están presentes en toda Italia en cuanto a distribución?

Estamos presentes en todo el territorio nacional, pero la distribución varía según las zonas y el interés por los distintos tipos de producto. Algunos vinos de aguja tienen una difusión muy amplia. Un ejemplo es el prosecco, que se consume en toda Italia. Otros productos, en cambio, tienen una fuerte connotación territorial: el Pinot blanco, por ejemplo, está más extendido en algunas zonas específicas, mientras que los vinos tintos como Barbera y Bonarda registran una mayor concentración en regiones como Piamonte y Lombardía, aunque también mantienen buenos resultados en otras zonas del país. En términos generales, nuestra presencia es más fuerte en el norte de Italia, sobre todo en el Área 1 y en parte del Área 2 NielsenIQ, pero estamos activos en todo el territorio nacional, incluido el sur.

¿Están abiertos a la producción para terceros?

Se trata de un área de negocio que nos interesa y que observamos con atención, sobre todo de cara a la exportación, donde las cantidades son considerablemente más importantes y nos permiten trabajar con mayor continuidad. En el mercado italiano, en cambio, nunca hemos invertido de forma especialmente estructurada, precisamente debido a las reducidas dimensiones de la demanda.

En cuanto a la sostenibilidad, ¿qué resultados han obtenido en el último año y qué proyectos están llevando a cabo?

Para nosotros, la sostenibilidad es un camino concreto en el que seguimos invirtiendo de forma constante. Desde hace varios años hemos puesto en marcha una serie de intervenciones estructurales. En primer lugar, no utilizamos combustibles fósiles: la energía térmica que empleamos procede de biomasa leñosa proveniente de un radio máximo de 30 kilómetros de la planta, con una perspectiva de cadena de suministro corta. Además, hemos instalado una instalación fotovoltaica de 600 kW, que cubre aproximadamente el 30% de nuestras necesidades energéticas. En el ámbito hídrico, recuperamos las aguas residuales y las reutilizamos en los ciclos productivos, por ejemplo, en los sistemas de refrigeración y para la limpieza exterior, reduciendo así significativamente el desperdicio. Nuestro camino continúa también en otros frentes: estamos trabajando para reducir aún más el consumo mediante sistemas de calefacción más eficientes y estamos estudiando la introducción de una flota empresarial eléctrica, aprovechando la energía autoproducida. Junto con las inversiones en infraestructuras, hemos obtenido varias certificaciones relacionadas con la sostenibilidad y la eficiencia energética. Con el tiempo hemos sustituido todas las lámparas tradicionales por sistemas LED y hemos adoptado soluciones para el ahorro energético. Se trata de un compromiso continuo, compuesto por intervenciones progresivas y mejoras constantes, que se enmarca en una estrategia a largo plazo.

¿Qué objetivos se fijan para el futuro próximo?

A corto plazo, conseguir mantener nuestras posiciones y defender nuestra cuota de mercado representaría para nosotros un resultado importante. De hecho, las incertidumbres a nivel internacional, relacionadas con los conflictos y la situación geopolítica, siguen incidiendo significativamente en el consumo. En estos contextos, las familias tienden a reducir el gasto y esto se refleja inevitablemente también en el consumo de productos no esenciales. Por este motivo, a corto plazo el objetivo principal es la estabilidad. De cara al futuro, en cambio, la estrategia sigue siendo la del crecimiento, basada en la calidad de los productos y en estrategias de marketing eficaces, especialmente en las categorías de producto que están mostrando mejores resultados, tanto en el canal de gran distribución como en el canal horeca.

Este artículo fue traducido de la versión original en italiano con la ayuda de inteligencia artificial. En caso de discrepancias, consulte la versión original en italiano.