Consumatori continuativi, grandi negozi e grandi location per Lush Italia

Nata nel 1995 in Inghilterra a Poole (Dorset), Lush si contraddistingue per etica e innovazione. Crea, produce e commercializza cosmetici freschi al 100% vegetali e fatti a mano, come bombe da bagno, saponi, panetti di shampoo solido, prodotti per la cura dei denti e dei capelli e molto altro. Lush si oppone a qualunque tipo di test sugli animali e supporta il commercio equosolidale e le comunità locali in tutto il mondo.
Nel 2012, a testimonianza dell’impegno e della lotta contro la sperimentazione animale, Lush lancia Lush Prize in collaborazione con Ethical Consumer: un fondo di 250.000 sterline volto a premiare chiunque riesca a dare un contributo significativo nel trovare alternative scientifiche.
Lush conta oggi 935 negozi, in 51 Paesi per un fatturato vicino a 1 miliardo di euro. In Italia è attiva con 31 negozi, oltre a un sito per la vendita online.
L’ultimo in ordine di apertura è il Pdv collocato nella stazione di Roma Termini, che conta 150 milioni di passeggeri annui. Aperto il 2 marzo si sviluppa su una superficie di 140 mq, una dimensione che conferma la direttrice di sviluppo verso metrature più importanti e l’orientamento al travel retail, ma sottolinea anche la filosofia del gruppo, come spiega l’amministratore delegato per l’Italia, Alessandro Andreanelli.

Perché una stazione, oltre che per i grandi flussi di pubblico?

La scelta stessa della location racconta e abbraccia a pieno la filosofia del nostro brand, storicamente attento all’impatto ambientale anche in tema di trasporti. Viaggiamo da sempre, e dove possibile, in treno, piuttosto che in aereo e prediligiamo i mezzi pubblici per ridurre quanto più possibile le emissioni di CO2. Questo nuovo store si aggiunge ai quattro negozi presenti in città e si affianca al negozio di Milano Stazione Centrale a conferma di un percorso di crescita insieme a Grandi Stazioni Retail, nostro partner privilegiato sia per quanto rappresenta, sia per la sua peculiare presenza su tutto il territorio nazionale. Il nuovo store si colloca in una posizione strategica e di collegamento per tutta l’Italia, rappresenta il nostro ringraziamento alla città di Roma e si propone di attrarre i viaggiatori che transitano dalla Stazione Termini, prediligendo il treno per i propri spostamenti a indicare una scelta al 100% etica e sostenibile.

Approfondiamo l’aspetto del travel retail…

Il travel retail è uno dei nostri grandi obiettivi in atto. Naturalmente la gestione degli spazi ha logiche proprie e dunque bisogna sapere aspettare. Se Milano Centrale, con 120 milioni di passeggeri dichiarati, è stata una tappa importante, Roma Termini lo è ancora di più in quanto l’area commerciale è più ‘compatta’, meno dispersiva. La nostra alleanza con Grandi Stazioni Retail dovrebbe proseguire, a breve, su Napoli Centrale, che conta 50 milioni di passeggeri. Continueremo a seguire il percorso di miglioramento della rete, dovuto anche all’ingresso, nel 2016, di nuovi azionisti di riferimento e dunque di capitali freschi. Al contrario gli aeroporti non collimano con la nostra filosofia, che tende a privilegiare i mezzi di trasporto a basso impatto.

Quali sono gli altri piani di sviluppo?

Apriremo a fine marzo il 32° negozio presso il centro commerciale Euroma2, un complesso disposto su 3 piani per una Gla totale di oltre 52000 mq. Andrà a rafforzare la nostra presenza negli shopping center della Capitale, dove siamo già attivi con gli store del centro Porte di Roma e Cinecittà. In questo momento il nostro focus è ben ripartito fra le vie dello shopping e i centri commerciali, dove puntiamo a realtà di primo piano con almeno 10 milioni di visitatori. In questo senso siamo già attivi presso Oriocenter dove dovremmo salire da 30 mq ad almeno 100. Pensiamo anche di ampliare il punto vendita di Milano Corso Buenos Aires, dove sarebbe sicuramente premiante una metratura superiore e questo perché il formato che ci sta dando le maggiori soddisfazioni è quello di Milano Piazza del Duomo, che vanta 190 mq e di Roma Via Del Corso, di 250. Il grande modello è il negozio di Londra Oxford Street: con i suoi 1000 mq e i suoi straordinari risultati ha dato una spinta a tutta l’azienda verso l’estensione delle gamme e verso un’esperienza di acquisto più completa, che prevede servizi stimolanti come la prova dei prodotti e la consulenza in loco dei nostri esperti.

Altri progetti significativi?

A Firenze vorremmo aprire il nostro terzo negozio e a Venezia il secondo. Un upgrade è previsto poi per Bologna, dove il punto vendita di Via Massimo D’Azeglio è di soli 27 mq. Ci attrae poi molto Il Centro di Arese, dove siamo in attesa di una location, e stiamo aspettando con enorme interesse la partenza di Westfield Milano. Da tenere d’occhio, a mio avviso, è sicuramente City Life Shopping District, un progetto innovativo che spero raggiunga i risultati previsti, che puntano al momento sui 6-7 milioni di visitatori annui.

Vi interesserebbe avere vostri corner nella Gdo?

Al momento non è per noi strategico. Ci stiamo concentrando sulla rete monomarca e riducendo la quota del franchising per avere il controllo completo di tutta la filiera, anche grazie a dipendenti diretti e formati internamente. Noi, per scelta aziendale, non facciamo pubblicità e dunque, oltre al prodotto, il personale e il negozio sono i primi portatori dell’immagine di Lush, un’immagine, come abbiamo visto, ricca di valori e messaggi.

Avete anche una bella piattaforma di e-commerce. Come si integra con la rete fisica?

Si integra al meglio. La nostra rete è infatti concentrata soprattutto nel Centro Nord - anche se siamo attivi in Campania e stiamo facendo serie riflessioni sulle piazze di Bari e Palermo - e nei grandi nuclei urbani. L’online ci premette di assicurare la copertura del territorio e di lanciare ulteriori messaggi, fidelizzando il nostro consumatore. Per Lush i due canali sono fortemente sinergici e le vendite in Internet crescono oggi di un 20%, con un potenziale ben più importante nel prossimo futuro.

Chi è il vostro consumatore tipo?

Il suo profilo è cambiato nel tempo. Lush nasce come un marchio divertente e flessibile, in grado di accontentare tutte le tasche con una gamma molto ampia di scontrini medi, da pochi euro fino a una settantina. I nostri prodotti sono anche adatti ai regali: colorati, ben disegnati, fatti anche per gratificare visivamente. Dunque il brand ha una dimensione ludica, un vissuto giocoso che certamente non vogliamo abbandonare. Però sta aumentando lo zoccolo strategico dei clienti abituali e continuativi, che hanno uno scontrino medio decisamente più elevato. Di solito la risposta verso i nuovi prodotti è praticamente immediata, il che ribadisce la centralità del prodotto. Possiamo lavorare con lotti molto bassi e testare con facilità il mercato in quanto nel ‘fatto a mano’ non ci sono i vincoli dell’automazione industriale.
Insomma se il regalo e il divertimento restano valori positivi del brand, stiamo dando uno spazio crescente a gamme complete, per esempio nelle creme per il corpo e il viso e nelle linee per l’haircare, che fidelizzano la clientela e permettono all’azienda di consolidare la propria immagine e i propri ricavi.

Quanto è importante il mercato italiano per Lush?

Da noi Lush viaggia verso i 30 milioni di fatturato al netto di Iva. Dunque il giro d’affari medio del negozio è intorno al milione di euro. Abbiamo inoltre 400 dipendenti che diventano 500 in periodo natalizio. Con questi numeri l’Italia è il decimo mercato e compete con altre nazioni strategiche come Germania, Hong Kong, Corea, Giappone, Usa e Francia.