Nell’era digitale e dell’Intelligenza Artificiale, lo human touch è ancora fondamentale per instaurare e coltivare relazioni di valore. In particolare, nel campo delle vendite B2b dove oltre la metà delle aziende (54%) preferisce gli incontri in presenza ai meeting virtuali (33%) quando si tratta di valutare una proposta commerciale.
È quanto è emerso dalla dalla ricerca "Buyers’ View of Salespeople" condotta da Tack Tmi - società di Gi Group Holding che si occupa di Learning&Development - che ha raccolto le opinioni di 1.600 rispondenti - senior e middle manager - in 16 Paesi, tra cui l’Italia.
Tra i principali dati emersi: il 42% è più propenso ad acquistare da interlocutori con cui ha avuto a che fare faccia a faccia; il 40% delle società ha indicato che il numero di decision maker coinvolti nei processi di vendita B2b è cambiato. Nove aziende su dieci valutano tra tre o più fornitori; il 58% dei clienti ritiene che i professionisti delle vendite abbiano una buona comprensione delle loro sfide aziendali, ma solo il 23% li considera eccellenti; nell’ultimo anno 6 imprese su 10 hanno cambiato fornitori.
«Dallo studio risulta chiaro che l’avanzamento della tecnologia non ha sostituito il valore dell'interazione diretta e interpersonale - commenta Irene Vecchione, Amministratore delegato di Tack Tmi Italy (Gi Group Holding) -. L’intelligenza emotiva è tra le prime skill che i sales oggi devono sviluppare per comprendere appieno le necessità dei clienti e rispondervi costruendo rapporti di fiducia a lungo termine. Empatia e connessione emotiva guidano infatti le scelte dei buyer che si aspettano una consulenza dedicata».
