Lo scorso anno Atisale ha lanciato la nuova linea Cuor di Mare (cinque referenze: 4 astucci e 1 dispenser) per la GDO, disponibile nelle versioni classico e iodato, con cui nel prossimo biennio si intende aumentare sempre di più la quota nello stesso canale. Il nuovo Direttore Commerciale Antonio Calabria ci spiega la strategia di Atisale nel medio-lungo periodo.
Nell’arco di un anno o poco più la vostra azienda è emersa da un punto di vista del riconoscimento del marchio, di Brand Awareness. Qual è la situazione attuale e qual è, alla luce di questa caratteristica di supporto della vostra proposta commerciale, la strategia su cui volete puntare nel prossimo futuro?
La domanda capita proprio a fagiolo. Poco fa stavamo parlando delle antiche saline del Monopolio di Stato, dalle quali vengono raccolte notevoli quantità di sale: solamente a Margherita di Savoia tutti gli anni vengono raccolte circa 500.000 tonnellate di prodotto che poi devono esser piazzate sul mercato.
Va detto che subito dopo la privatizzazione, avvenuta nel 2003, l’Atisale si è concentrata prevalentemente sul settore dell’industria e del disgelo stradale avendo come obiettivo principale quello di smaltire le quantità in esubero.
Nel settore del retail non è stata intrapresa alcuna attività finalizzata alla valorizzazione della qualità del prodotto, e le vendite, di conseguenza, si sono concentrate su una tipologia di prodotto “indistinto” prevalentemente destinato al settore discount. Dopo il 2011, a seguito del cambio del management, Atisale ha deciso di investire su un proprio brand, che potesse valorizzare, da una parte l’elevata qualità del sale marino italiano, e dall’altra la grande capacità di un’azienda storica di produrre un sale eccellente unendo le moderne tecnologie alle tradizioni produttive. Nasce così Cuor di Mare, il primo Sale Marino Extravergine 100% Italiano a cui viene destinata soltanto quella parte della produzione che esprime al meglio i livelli qualitativi ed i valori dell’azienda. Cuor di Mare è stato lanciato nella seconda metà del 2013, ed oggi si punta all’implementazione della gamma in modo da poter fornire al consumatore le diverse tipologie di sale nei differenti pack.
Per altri prodotti cosa intende? Perché per sua natura questo non è un mercato che si presta a diversificazioni o proliferazioni?
Partiamo dal presupposto che negli ultimi anni il cliente è molto più attento. Infatti, in un supermercato, se si va nel reparto del sale, ci si accorge che, se prima c’era un solo metro dedicato a tale prodotto, oggi se ne trovano tre. Logicamente, dando più spazio a scaffale, bisogna anche inserire delle nuove referenze oltre al classico sale fino e grosso da chilo, come ad esempio lo spargitore o ancora il sale integrale. Il consumatore è sempre alla ricerca di nuovi prodotti e noi produttori dobbiamo accontentarlo ma allo stesso tempo fornirgli tutte le informazioni necessarie affinché possa intraprendere una scelta consapevole. Ad esempio fino a qualche anno fa nessuno sapeva quali fossero i benefici del sale iodato e ancor oggi c’è molta confusione ed ignoranza da parte del cliente.
Mi racconti nello specifico quali sono questi programmi di sviluppo.
L’azienda con il lancio di Cuor di Mare ha avviato un’importante programma di sviluppo della marca a cui viene accostata un’efficiente capacità distributiva che è garantita dalla capillare presenza di Atisale sull’intero territorio nazionale. Ovviamente siamo consapevoli che sul mercato di riferimento esistono già dei prodotti di marca ben affermati; quindi l’impegno di Atisale sarà massimo per comunicare al consumatore i propri valori fondamentali, che possiamo riassumere nell’elevata qualità del sale marino dal punto di vista nutrizionale e nella assoluta italianità del nostro prodotto, certificata in tutte le fasi di produzione. Questo progetto di rilancio di un prodotto tradizionale del nostro territorio, il Sale Marino Italiano, ha contribuito ad attrarmi e far si che venissi a lavorare in questa azienda, dopo aver speso 30 anni lavorativi sempre all’interno del mercato del sale. Poter contribuire a riportare sulla tavola degli italiani il nostro sale marino è per me una grande sfida e un grande impegno lavorativo. D'altronde il consumatore ha molto interesse a conoscere la provenienza dei prodotti in modo da fare sempre scelte consapevoli.
Oggi la società che fatturato sviluppa?
Atisale nel 2013 ha registrato un fatturato di 36 milioni di euro di cui 1/3 circa nel settore retail.
Sul fatturato dell’azienda quanto pesa la GDO e quanto gli altri canali?
In questo caso è più opportuno parlare di numero di astucci venduti sul mercato italiano. Le famiglie italiane registrano un consumo annuale di 240 milioni di pezzi del classico astuccio da chilo. Le saline di Atisale essendo state a lungo saline del Monopolio di Stato vantano una posizione di leadership nel settore dei tabaccai. Complessivamente Atisale assieme alla sua controllante, Sosalt, produce circa 80.000 tonnellate di astucci.
Di queste quantità, il 15% è destinato, come già affermato, al canale tabaccai e la restante parte è divisa tra Grande Distribuzione e Discount. La Grande Distribuzione si attesta oggi più o meno attorno al 30%, mentre tutto il mondo Discount vale circa il 55% delle quantità prodotte. Nostro obiettivo è accrescere nei prossimi anni la quota di mercato di Atisale all’interno della Grande Distribuzione.
Per raggiungere questo obiettivo vi siete inventati un brand, l’avete sostenuto con una comunicazione anche al consumatore con investimenti pubblicitari in televisione e adesso?
È nostro intento continuare ad investire in comunicazione per accrescere la notorietà del brand Cuor di Mare. Sicuramente prevediamo di continuare ad investire sia sui mezzi di comunicazione tradizionali, sia sul 2.0. Ad esempio abbiamo in progetto attività di Product Placement all’interno di alcune trasmissioni di cucina in onda sulle reti nazionali con indici di ascolto molto elevati.
Quando parla di gamma parla di puntare su Cuor di Mare o eventuali altri brand attraverso tutta una serie di prodotti, formati, packaging.
Il nostro obiettivo ad oggi è sì spingere il brand Cuor di Mare, ampliandone, come già detto, la gamma con nuovi prodotti, nuovi formati e nuovi pack, ma allo stesso tempo intendiamo portare avanti il discorso “Private Label”, segmento in forte crescita, proponendoci come co-packer delle principali insegne della GDO.
La nostra strategia comunicativa continuerà ad essere fortemente orientata al trasferimento al consumatore dei valori radicati nel brand Cuor di Mare: Marino, Extravergine e 100% Italiano.
Inoltre, è nostra premura conferire al prodotto di qualità la giusta importanza, pur avendo alle spalle un lungo trascorso di commodity: il consumatore deve percepire il valore aggiunto del nostro prodotto.
Nell’arco di un anno o poco più la vostra azienda è emersa da un punto di vista del riconoscimento del marchio, di Brand Awareness. Qual è la situazione attuale e qual è, alla luce di questa caratteristica di supporto della vostra proposta commerciale, la strategia su cui volete puntare nel prossimo futuro?
La domanda capita proprio a fagiolo. Poco fa stavamo parlando delle antiche saline del Monopolio di Stato, dalle quali vengono raccolte notevoli quantità di sale: solamente a Margherita di Savoia tutti gli anni vengono raccolte circa 500.000 tonnellate di prodotto che poi devono esser piazzate sul mercato.
Va detto che subito dopo la privatizzazione, avvenuta nel 2003, l’Atisale si è concentrata prevalentemente sul settore dell’industria e del disgelo stradale avendo come obiettivo principale quello di smaltire le quantità in esubero.
Nel settore del retail non è stata intrapresa alcuna attività finalizzata alla valorizzazione della qualità del prodotto, e le vendite, di conseguenza, si sono concentrate su una tipologia di prodotto “indistinto” prevalentemente destinato al settore discount. Dopo il 2011, a seguito del cambio del management, Atisale ha deciso di investire su un proprio brand, che potesse valorizzare, da una parte l’elevata qualità del sale marino italiano, e dall’altra la grande capacità di un’azienda storica di produrre un sale eccellente unendo le moderne tecnologie alle tradizioni produttive. Nasce così Cuor di Mare, il primo Sale Marino Extravergine 100% Italiano a cui viene destinata soltanto quella parte della produzione che esprime al meglio i livelli qualitativi ed i valori dell’azienda. Cuor di Mare è stato lanciato nella seconda metà del 2013, ed oggi si punta all’implementazione della gamma in modo da poter fornire al consumatore le diverse tipologie di sale nei differenti pack.
Per altri prodotti cosa intende? Perché per sua natura questo non è un mercato che si presta a diversificazioni o proliferazioni?
Partiamo dal presupposto che negli ultimi anni il cliente è molto più attento. Infatti, in un supermercato, se si va nel reparto del sale, ci si accorge che, se prima c’era un solo metro dedicato a tale prodotto, oggi se ne trovano tre. Logicamente, dando più spazio a scaffale, bisogna anche inserire delle nuove referenze oltre al classico sale fino e grosso da chilo, come ad esempio lo spargitore o ancora il sale integrale. Il consumatore è sempre alla ricerca di nuovi prodotti e noi produttori dobbiamo accontentarlo ma allo stesso tempo fornirgli tutte le informazioni necessarie affinché possa intraprendere una scelta consapevole. Ad esempio fino a qualche anno fa nessuno sapeva quali fossero i benefici del sale iodato e ancor oggi c’è molta confusione ed ignoranza da parte del cliente.
Mi racconti nello specifico quali sono questi programmi di sviluppo.
L’azienda con il lancio di Cuor di Mare ha avviato un’importante programma di sviluppo della marca a cui viene accostata un’efficiente capacità distributiva che è garantita dalla capillare presenza di Atisale sull’intero territorio nazionale. Ovviamente siamo consapevoli che sul mercato di riferimento esistono già dei prodotti di marca ben affermati; quindi l’impegno di Atisale sarà massimo per comunicare al consumatore i propri valori fondamentali, che possiamo riassumere nell’elevata qualità del sale marino dal punto di vista nutrizionale e nella assoluta italianità del nostro prodotto, certificata in tutte le fasi di produzione. Questo progetto di rilancio di un prodotto tradizionale del nostro territorio, il Sale Marino Italiano, ha contribuito ad attrarmi e far si che venissi a lavorare in questa azienda, dopo aver speso 30 anni lavorativi sempre all’interno del mercato del sale. Poter contribuire a riportare sulla tavola degli italiani il nostro sale marino è per me una grande sfida e un grande impegno lavorativo. D'altronde il consumatore ha molto interesse a conoscere la provenienza dei prodotti in modo da fare sempre scelte consapevoli.
Oggi la società che fatturato sviluppa?
Atisale nel 2013 ha registrato un fatturato di 36 milioni di euro di cui 1/3 circa nel settore retail.
Sul fatturato dell’azienda quanto pesa la GDO e quanto gli altri canali?
In questo caso è più opportuno parlare di numero di astucci venduti sul mercato italiano. Le famiglie italiane registrano un consumo annuale di 240 milioni di pezzi del classico astuccio da chilo. Le saline di Atisale essendo state a lungo saline del Monopolio di Stato vantano una posizione di leadership nel settore dei tabaccai. Complessivamente Atisale assieme alla sua controllante, Sosalt, produce circa 80.000 tonnellate di astucci.
Di queste quantità, il 15% è destinato, come già affermato, al canale tabaccai e la restante parte è divisa tra Grande Distribuzione e Discount. La Grande Distribuzione si attesta oggi più o meno attorno al 30%, mentre tutto il mondo Discount vale circa il 55% delle quantità prodotte. Nostro obiettivo è accrescere nei prossimi anni la quota di mercato di Atisale all’interno della Grande Distribuzione.
Per raggiungere questo obiettivo vi siete inventati un brand, l’avete sostenuto con una comunicazione anche al consumatore con investimenti pubblicitari in televisione e adesso?
È nostro intento continuare ad investire in comunicazione per accrescere la notorietà del brand Cuor di Mare. Sicuramente prevediamo di continuare ad investire sia sui mezzi di comunicazione tradizionali, sia sul 2.0. Ad esempio abbiamo in progetto attività di Product Placement all’interno di alcune trasmissioni di cucina in onda sulle reti nazionali con indici di ascolto molto elevati.
Quando parla di gamma parla di puntare su Cuor di Mare o eventuali altri brand attraverso tutta una serie di prodotti, formati, packaging.
Il nostro obiettivo ad oggi è sì spingere il brand Cuor di Mare, ampliandone, come già detto, la gamma con nuovi prodotti, nuovi formati e nuovi pack, ma allo stesso tempo intendiamo portare avanti il discorso “Private Label”, segmento in forte crescita, proponendoci come co-packer delle principali insegne della GDO.
La nostra strategia comunicativa continuerà ad essere fortemente orientata al trasferimento al consumatore dei valori radicati nel brand Cuor di Mare: Marino, Extravergine e 100% Italiano.
Inoltre, è nostra premura conferire al prodotto di qualità la giusta importanza, pur avendo alle spalle un lungo trascorso di commodity: il consumatore deve percepire il valore aggiunto del nostro prodotto.
