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Aggiornato al: 17 Ottobre 2018 13:46
Intervista
Maniele Tasca: "Perché Selex cresce tanto in un mercato competitivo"

Gli ultimi dati di Selex esprimono un fatturato alla vendita 2017 di 10,5 miliardi di euro, con un +4,1% a rete corrente. Rispetto a un mercato che è cresciuto del 2,6% il dato è ancora più significativo per il gruppo che si conferma la terza realtà della distribuzione moderna in Italia, con una quota di mercato che, a gennaio 2018, si attesta al 10,4% secondo i dati Nielsen. Nei primi 5 mesi del 2018 il colosso della DMO si dimostra di nuovo vincente rispetto alle medie distributive. Le insegne nazionali e regionali archiviano, infatti, a parità di rete, il +1,4%, con un mercato che scende al -1,7%, mentre il giro d’affari complessivo sale del 4,3%, con il settore che si piazza sul +1,9. E lo sviluppo non si arresta. Per il 2018 l’Assemblea dei soci ha deliberato un piano di investimenti da 330 milioni di euro (il 30% in più sul 2017), fra nuove aperture e ristrutturazioni, con un obiettivo di crescita delle vendite in valore del 4,2. Maniele Tasca, Direttore generale Selex e Presidente della centrale europea EMD (Euromadi, Kaufland, Globus, Superunie, Markant, Lenta, Scandinavian Group e Esd Italia) ha commentato con ‘Distribuzione Moderna’, le ottime performance.

Qual è il dato più indicativo del vostro stato di salute?

Sicuramente il differenziale di passo rispetto alla DMO in generale, un gap che dimostra la nostra capacità di competere e, che per giunta, è una costante in un periodo di anni più ampio. Nel recente passato sono state fatte alcune scelte strategiche e di politica commerciale che stanno diventando ben visibili nelle cifre del 2017 e che lo saranno anche nel 2018. Il che ci rende ottimisti rispetto a un futuro che vedrà un ulteriore ampliamento della competizione. Il nostro impegno è, e sarà, di migliorare l’esperienza d’acquisto di un cliente sempre più esigente.

Cosa possiamo aggiungere sulle strategie?

La scelta che reputo più interessante è l’investimento sulla continua modernizzazione della rete. L’evoluzione della domanda e, lo ripeto, la spinta concorrenziale, richiedono infatti capacità di aggiornamento costante. È una strada che abbiamo scelto di percorrere anche nel 2018, con un impegno quantificabile, appunto, in un budget di 330 milioni di euro. Dal punto di vista strettamente commerciale prosegue la diversificazione dell’offerta, con una speciale attenzione verso i nuovi segmenti del naturale e salutistico, conservando però una forte competitività di prezzo, visto che i consumi food non sono certo brillanti. Direi che è stata la distribuzione, più che mai concentrata sulla convenienza e sulle promozioni, a mantenere alto l’interesse verso il food&beverage. Ancora una volta adattarsi alla competitività non è un fatto scontato.

Secondo lei qual è l’aspetto più tipico di Selex?

L’adattamento della nostra proposta retail ai diversi territori, anche attraverso la multicanalità. Se questo è un potente elemento di richiamo, osservo che il format vincente, per noi come per gli altri operatori, rimane il supermercato, nelle sue varie declinazioni e particolarmente nella fascia da 1.200 a 1.400 mq, dunque un punto di vendita abbastanza grande per accontentare tutti, ma non tanto grande da diventare dispersivo. È particolarmente su questo segmento che incidono le nuove aperture. Va detto però che l’Italia è complessa dal punto di vista orografico e umano. Dunque, ci sono soci che ottengono risultati apprezzabili attraverso negozi di dimensioni o tipologie differenti. Inoltre, abbiamo una presenza importante anche nei canali discount e cash&carry, dove l’ingrosso al dettaglio, che per noi vuol dire 81 punti vendita, beneficia della forte spinta dell’Horeca, un target che compensa abbondantemente la flessione dei piccoli negozi.

Multicanalità vuol dire anche Internet…

Non c’è dubbio. Il portale CosìComodo (www.cosicomodo.it), creato dal gruppo per consentire a chi vuole effettuare la spesa online di scegliere fra prodotti alimentari freschi e confezionati, e articoli per la cura di sé, della casa e degli animali, offre tutto l’assortimento del marchio Selex e delle marche industriali, per un totale medio di 12.000 articoli. A un anno dal lancio i numeri sono molto positivi e, oggi, sono 6 le insegne che si possono scegliere sul sito aggregatore. Entro fine anno al servizio di clicca&ritira, che sarà ulteriormente ampliato, verrà affiancata la consegna a casa.

Meglio il click and collect o il domicilio?

Non è questione di meglio o peggio, ma piuttosto di cogliere tutte le opportunità per essere multicanale. Le determinanti del successo del clicca&ritira sono infatti molto variegate e, talora, piene di sorprese: abbiamo ottimi risultati in bacini geografici profondamente diversi. Da un lato in grandi nuclei con intenso traffico urbano ed extraurbano, ma anche in aree di passaggio e in parecchi comuni intorno ai 20.000 abitanti.

Quanto incide l’online sul fatturato dei negozi connessi?

Oscilla fra un minimo, comunque significativo, del 3%, fino a superare il 5%, un dato praticamente identico a quello ottenuto nelle nazioni più avanzate nell’e-commerce come la Francia. È un servizio molto apprezzato dal cliente e con uno scontrino medio più forte di quello della spesa classica, che supera i 60 euro, con ruolo interessante per i freschi e i freschissimi.

Parliamo dei risultati delle vostre marche…

Le referenze a marchio del distributore sono in costante evoluzione perché è il mercato che ne riconosce il valore. Nel 2017, in alcuni segmenti, le vendite hanno registrato rialzi superiori al 20%, e il trend è più che positivo. Nelle categorie di presenza la quota media sul venduto si attesta al 18,5%, con forti oscillazioni a seconda dei soci e dei territori. La forbice va da un 25 a un 14 per cento. I lanci sono concentrati sulle linee specialistiche, dunque biologico, salutistico e premium. Abbiamo proposto anche nuove gamme nel mondo dei prodotti ortofrutticoli, nella frutta secca e semi, mentre stiamo lavorando sulla detergenza ecosostenibile, in fase di lancio, e sul vino biologico. La gestione della Mdd, quando si hanno più di 2.000 referenze, comporta un impegno incessante in termini di rinnovi e ricerca di nuovi prodotti e posizionamenti.

Aperto 365 giorni all’anno. Il dibattito è rovente: cosa ne pensa Selex?

Ritengo che sempre di più siano i clienti a guidare le scelte e a dettare le regole. La domenica è ormai la seconda o terza giornata di acquisto e dunque sul fatto che il consumatore apprezzi ci sono ben pochi dubbi. Togliere questa possibilità non è certo una grande idea, specie in un mercato in cui i canali alternativi, a partire dall’online, offrono lo shopping 7 giorni su 7 e H24. Chiudere la domenica, che resta pur sempre un giorno facoltativo, sarebbe un passo indietro. Differente il discorso delle grandi festività, dove le aperture possono toccare la sensibilità religiosa o civile. Il problema è, in questo caso, di darsi regole comuni e nazionali, evitando che le decisioni di chi è più ‘aggressivo’ condizionino le scelte di tutti.

Il gruppo è legato a due centrali di acquisto. Che bilancio possiamo fare su questo versante?

Anche l’andamento delle partnership, con ESD Italia (Acqua & Sapone, Agorà Network, Aspiag Service, Selex e Sun) ed EMD, entrambe leader di mercato nei rispettivi ambiti, è sicuramente stimolante. La crescente forza di Emd deriva dalle relazioni fra le iprese. Il costante scambio di know-how tra gli aderenti, insieme a un livello di servizi erogati ai fornitori sempre più elevato, apre grandi opportunità.

Cosa ne pensa, come presidente di EMD, delle due nuove centrali internazionali?

Le alleanze tra Carrefour e Tesco e la nascita di Horizon (Auchan Retail, Casino, Metro e Schiever, ndr), impressionano soprattutto per i grandi numeri, con somme dei fatturati ben superiori ai 100 milioni di euro. Indubbiamente dobbiamo registrare un cambio di scala, ma non di strategia. Non ritengo però che queste partnership debbano preoccupare gli italiani. Il nostro retail infatti è già molto organizzato, sia sul piano nazionale che internazionale. Se mai le cronache distributive europee ci insegnano che la crescita, in uno scenario sempre più competitivo, passa anche attraverso la capacità di sviluppare sinergie tali da migliorare ancora l’efficienza negoziale e di acquisto. Aggiungo che un risvolto molto interessante di qualsiasi centrale è di dare, come già fa da anni EMD, nuove opportunità di globalizzazione anche ai fornitori piccoli e medi. Non trascurabile infine l’elemento dell’eventuale export delle marche private.

23 Luglio 2018
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