Sojasun è un marchio di Triballat Noyal, società pioniera nella produzione di alimenti sani ed equilibrati. Creata nel 1988, la linea si è costantemente sviluppata e arricchita per proporre una gamma completa di prodotti a base di soia. Julien Pillon, responsabile Soyasun Italia, ci racconta la storia di questa azienda e quali sono i suoi punti di forza.

Sojasun da quanti anni è presente in Italia e che cosa è cambiato da quando siete entrati?
Sojasun ha iniziato nel 2000 con la creazione di una filiale e siamo partiti con il gruppo Auchan, primo cliente storico, dopodiché nel 2003 siamo entrati in Esselunga e da lì in poi c’è stato un crescendo. Devo dire che siamo entrati più facilmente nel canale iper, dove c’era maggiore spazio per sviluppare una nicchia di mercato. Abbiamo affiancato Valsoia, storico leader di categoria, con abbastanza facilità perché non abbiamo cannibalizzato questo mercato dello yogurt di soia, ma l’abbiamo semplicemente sviluppato insieme a loro. Quindi Valsoia ha continuato a crescere e noi abbiamo aperto la possibilità al trade di avere altre specialità, un’altra qualità.

Oggi come oggi come vi collocate nel mercato di riferimento?
Per noi la soia vuol dire principalmente 3 elementi: il core business, che è il fresco, lo yogurt in particolare, dove deteniamo circa il 40% di quota di mercato oggi; il secondo mercato, a volume, è quello del latte di soia, dove è più difficile oggi parlare di leadership perché è molto frammentato tra private label e aziende di marca, ma ci consente di avere, per quanto riguarda i volumi, un trend di crescita molto sostenuto; il terzo mercato che riteniamo il più interessante in questo momento, in quanto cresce del 30% ogni anno, è la gastronomia vegetale, ovvero le famose proteine vegetali, sia di soia che di cereali vari come il seitan, che è fatto con il grano. Per noi questo segmento delle proteine fondamentali è fondamentale anche perché abbiamo aperto uno stabilimento in Italia: abbiamo comprato una piccola azienda nel 2009, situata a Forlì e da questa base, da questo know how, abbiamo creato un nuovo stabilimento a Fidenza, a settembre 2013, per ampliare tutta la gamma e sviluppare questo mercato.

Dal punto di vista di pesi specifici in termini di fatturato questi tre settori come si organizzano e come si collocano?
Il primo segmento, il core-business è lo yogurt e pesa più o meno un 35%; il latte pesa un 20% e il resto sono le proteine vegetali che hanno una battuta di cassa più alta.

Quindi l’ultimo segmento, che è quello più nuovo, è quello che in prospettiva pensate si possa sviluppare anche di più?
Si, assolutamente, perché è quello che oggi ha una ponderata minore, quindi ha un potenziale maggiore se vogliamo raggiungere la ponderata che, ad esempio, abbiamo nello yogurt.

E dal punto di vista di questi pesi oggi come oggi Triballat Italia quanto sviluppa, cioè con quale fatturato si è chiuso il 2013?
Si è chiuso con circa 19 milioni di euro, in crescita a valore del 16%.

È un risultato eccellente, dovuto a che cosa, alla bravura della struttura commerciale di Triballat, al fatto che comunque il mercato è un mercato che vi aiuta e vi sostiene, nonostante in altri ambiti e in altre categorie le cose non stiano proprio così? Come stanno le cose?
È dovuto a delle scelte, fatte in questi ultimi 4-5 anni, che hanno consentito di aprire maggiormente il mercato delle proteine vegetali, ad esempio, con delle ricette nuove, che principalmente vengono prodotte fa in Italia e studiate per il consumatore italiano. Gli altri comparti sono altrettanto in sviluppo perché maturi per la larga diffusione che i due player hanno sul mercato, sia Valsoia che Triballat, e quindi riescono a toccare sempre un maggiore consumatore italiano. In più, quest’anno abbiamo consolidato tutto il lavoro grazie a una comunicazione personalizzata sul brand Sojasun, un riposizionamento strategico che ci dovrebbe consentire di dare maggiore spazio al brand.

Intende comunicazione al consumatore o altre iniziative anche?
Comunicazione principalmente al consumatore soprattutto attraverso  il web, i social network, che in Italia sono molto diffusi e utilizzati, e credo anche al fatto di aver studiato un posizionamento su un target molto più aperto, quindi meno sulla nicchia e più sul largo consumo.

Per il 2014 che cosa vi aspettate: il proseguimento di un trend così favorevole in termini di vendite, la possibilità di crescere supportati dal lancio di nuovi prodotti, cioè cosa bolle in pentola in casa Triballat?
La strategia è quella di continuare a sviluppare la comunicazione sul brand e quindi far conoscere il prodotto a un maggiore numero di consumatori italiani. Affianco a questa strategia di comunicazione, sicuramente puntare sull’innovazione: il ricambio di alcune ricette per un consumatore sempre più attento a un cibo sano, di qualità e facilmente reperibile nella grande distribuzione è fondamentale. L’azienda ha sempre puntato sulla bontà dei prodotti perché affacciarsi su un mercato come quello della soia significa lavorare molto in ricerca e sviluppo per togliere il retrogusto e, comunque, tutte le sfumature che la soia lascia quando viene lavorata. Noi abbiamo dei processi produttivi molto sofisticati che ci consentono di mantenere il prodotto integro in quanto rimane naturale, ma il gusto si integra sempre di più in quello che l’italiano riconosce come un cibo di qualità.

Che cosa offrite ai buyer della distribuzione che altri non offrono? E perché un buyer della gdo dovrebbe scegliere un vostro prodotto anziché un prodotto della concorrenza?
Questa è una domanda molto interessante perché quando si arriva a un livello di distribuzione di un certo livello si cerca sempre quel di più che può creare differenziazione non soltanto dal cliente ma sul banco, sullo scaffale. Uno degli obiettivi sicuramente è quello di diventare un riferimento per le categorie, quindi diventare un interlocutore privilegiato per la grande distribuzione facendo esperienza di quello che abbiamo imparato in Europa sul mercato delle proteine vegetali, per accompagnare il buyer e i punti vendita a sviluppare delle offerte sempre più mirate sui segmenti di riferimento, quindi category management. Questo è l’obiettivo principale. Parlare anche di filiere, noi siamo certificati su delle filiere molto garantite per quanto riguarda la tracciabilità, ad esempio della materia prima come la soia, tutti i nostri produttori sono tracciati perfettamente e sono esclusivamente francesi o italiani, quindi siamo in grado di comunicare questa cosa, non soltanto al nostro buyer ma anche al consumatore, se c’è della necessità di dare delle garanzie e questo è un plus che abbiamo.